B2B автоматизация: реализация и подводные камни

Улучшить работу оптового бизнеса и повысить эффективность отдела продаж позволяют специализированные онлайн-решения. Это может быть торговая площадка, B2B портал для автоматизации либо иная e-commerce система. Таким образом удается объединить все бизнес-элементы в единую структуру, управлять которой можно вручную из единого окна либо полностью автоматически.

Внедрение B2B автоматизации: явные преимущества

✔ Импорт или экспорт товарного контента — автоматически и в короткие сроки. Загрузка (выгрузка) как попозиционно, так и общим объемом данных, в разных форматах.

✔ Каталог товаров, корзина, цены, специальные предложения с персонализацией.

✔ Личный кабинет для каждого пользователя с полноценным набором опций и автоматическими уведомлениями о статусах заказов, отложенных позициях. Возможность выставления разных уровней доступа.

✔ Опция product matching — автоматический поиск нужных позиций по определенным параметрам, подбор релевантных товаров с заданными характеристиками.

✔ Возможность для клиента формировать, оплачивать заказы самостоятельно и круглосуточно: автоворонка продаж и ускорение работы менеджеров в 2-3 раза благодаря освобождению от рутины.

✔ Электронный документооборот: формирование, подписание всех необходимых документов онлайн и без задержек. Онлайн-обмен документацией с контрагентами, у которых тоже подключен ЭДО.

✔ Интеграция с программами учета — 1С, МойСклад и др. — позволяет непрерывно следить за изменениями остатков на складе, перемещениями товарных позиций, делать резервирование, не покидая общую платформу автоматизации.

✔ Встроенная аналитика для автоматического создания бизнес-отчетности.

✔ Маркетинговые инструменты: отслеживание поведения пользователей и формирование персонализированных e-mail рассылок, спец-предложений, акций и других маркетинговых активностей.

✔ Иные функции, необходимые для эффективной работы на современном B2B рынке.

B2B автоматизация: подводные камни

Компания, вставшая на путь автоматизации и диджитализации своего бизнеса, делает верный выбор. Явное подтверждение этого — целый список преимуществ, которые мы перечислили выше. Однако B2B автоматизация для неподготовленной фирмы может скрывать «ловушки».
 

Ловушка №1. Неподготовленные бизнес-процессы. Если сотрудники в отделе продаж и в бухгалтерии морально не готовы к переменам, они будут всячески саботировать внедрение портала или торговой площадки. Выражаться это может либо в полном игнорировании новой системы, либо в медленном переходе на онлайн-решения и попытками выполнять задачи «по старинке»: через постоянные созвоны и личные встречи с клиентами, заполнение только бумажных учетных форм (или в Excel) вместо полноценного ЭДО, сборе отчетности вручную вместо загрузки готовой аналитики из b2b-платформы и так далее.

Как решить проблему: перед развертыванием платформы автоматизации и диджитализации необходимо позаботиться о развитии и усовершенствовании текущих офлайн систем учета и продаж. Можно сократить лишние связующие элементы (например, в процессе приема заявок от клиентов). Либо адаптировать учетное ПО (1С и другие) под предстоящую автоматизацию. Проведение пояснительных бесед с сотрудниками об эффективности digital-трансформации также поможет избежать возможного непонимания перспектив и позитивного результата, снизить риск «саботирования» интеграции.
 

Ловушка №2. Попытка создать торговую площадку или B2B портал для автоматизации самостоятельно. Разработка с нуля, без сомнений, имеет свои плюсы. Например, такую систему можно полностью подстроить под потребности конкретного предприятия, оставив только самые необходимые и актуальные опции. Но следует понимать, что это очень долгий, трудо- и времязатратный процесс. Может длиться месяцами. И в конечном итоге не оправдать ожиданий. Тем временем конкуренты уйдут далеко вперед в плане автоматизации, успешно повысив продажи и получив ваших потенциальных клиентов. В то время как вам придется долго дорабатывать «еще сырую» онлайн-систему, исправлять ошибки или вовсе начинать все с нуля.

Как решить проблему: в современном стремительном мире бизнеса лучше отдавать предпочтение готовым e-commerce системам «из коробки». Запуск базовой версии торговой площадки или B2B портала для автоматизации занимает от 7-14 дней, требует минимум ресурсов. После внедрения система может быть легко адаптирована под потребности компании и масштабирована благодаря добавлению нужных бизнес-опций. Этот процесс именно с базовой готовой версией проходит в разы проще, в том числе за счет большого количества модулей на выбор и высокой квалификации команды вендора.
Стоит ли говорить, что подобное решение в перспективе оказывается в разы выгоднее кастомной разработки? Особенно при наличии доступной SaaS подписки.
 

Ловушка №3. Выбор ответственного. Одна из самых распространенных ошибок — поручить контроль развертывания системы B2B автоматизации любому сотруднику из отдела, причастному к этому проекту. Отсутствие мотивации и непонимание необходимости повышения эффективности работы отдела продаж в 99 случаях из 100 заканчиваются разочарованием при внедрении. И от этого не застрахован даже самый идеальный B2B портал или маркетплейс, потому что немалая роль в реализации отводится процессу коммуникации с заказчиком. Вот почему так важно внимательно подойти к распределению ответственности за внедрение со стороны сотрудников компании.

Как решить проблему: Предприятию-заказчику необходимо заранее выбрать добросовестного сотрудника, который будет приобщен к развертыванию системы с первых дней. В идеале установить для него KPI в качестве мотивации.
 

Ловушка №4. Запуск сразу всех клиентов в продукт без тестирования. Торжественное открытие b2b-системы абсолютно для всех клиентов — желанное событие для каждой компании, ставшей на путь автоматизации и диджитализации. Однако здесь может подстерегать еще одна ловушка — система может потребовать доработки или интеграции дополнительных модулей, которые вы не предусмотрели на этапе формирования бизнес-стратегии внедрения ПО. Это нормально, многие нюансы взаимодействия с реальными покупателями открываются только на практике. Но лучше избежать недовольства большого количества покупателей. Для этого есть проверенный метод.

Как решить проблему: Предусмотреть так называемый период тестирования готового B2B портала или торговой площадки, предоставив доступ только для определенного круга пользователей (клиентов). Собрав отзывы и пожелания, можно в спокойной обстановке улучшить систему и добавить нужные модули при необходимости. После чего открыть доступ для всего списка оптовых покупателей, сохранив их лояльность. К примеру, B2B платформа AGORA позволяет легко сделать такую выборку доступов, в том числе с сохранением персонализации.
 

Ловушка №5. Довериться непрофильному разработчику. Внедрение B2B портала для автоматизации или других сложных решений в корне отличается от разработки обычного сайта. Даже самая успешная компания по созданию розничных web-продуктов может совершенно не разбираться в специфике оптовых систем для автоматизации бизнеса.

Как решить проблему: Ответ очевиден — выбирать вендора, который знает все нюансы B2B автоматизации. Разбирается в сложных концепциях взаимодействия всех элементов оптовой системы.

К примеру, команда AGORA уже более 9 лет сконцентрирована именно на B2B автоматизации и диджитализации. Успешно реализовано свыше 500 кейсов. Среди клиентов — крупные компании, которые уже оценили эффективность автоматизации и вывода оптовых продаж в онлайн: ВТБ, «РэйлАльянс», Michelin, «Спецэнерготранс», «Эвотор», «Группа товарищей», «Веселая затея», «Нефрит-керамика» и многие другие. Готовое коробочное решение с быстрым запуском на базе AGORA предлагается также для среднего и малого бизнеса, — не только для мегакорпораций.

Базовый функционал можно при необходимости расширить добавлением нужных модулей: email-маркетинг, персональный интерфейс с красивым дизайном, в том числе в виде Single Page Application (SPA), CRM, модель маркетплейса и многие другие. Кроме того, предусмотрено создание эксклюзивного решения — с адаптацией под запросы конкретной компании, ее корпоративный стиль.

B2B портал или торговая площадка — отличный вариант для любого предприятия, которое стремится ускорить и автоматизировать работу. Усовершенствовать отдел продаж и не потратить при этом целое состояние.