vkontakte
cancel_ico.svg

Пандемия полностью изменила принципы взаимодействия с покупателями на оптовом рынке. Соответственно, возникла необходимость пересмотреть стратегию продаж B2B и адаптировать ее под электронные каналы. Как оптимизировать продажи, подстраиваясь под потребности клиентов с помощью интернет-площадки — рассмотрим далее.

Оптимизация стратегии продаж B2B через цифровые решения

Сегодня создание собственной площадки B2B eCommerce как отдельного продукта — это назревшая необходимость и единственный способ полноценно вести деятельность по удовлетворению потребностей покупателей в товарах или услугах. Кроме того, это способ предложить лучшие цены, условия покупки для клиентов, благодаря сотрудничеству со множеством поставщиков и дилеров: конкуренция будет способствовать появлению более выгодных предложений.

eCommerce решения помогают улучшить стратегию продаж b2b

В период пандемии запросы оптовых компаний значительно выросли, и прежняя стратегия продаж B2B клиентам уже не может быть эффективной. Реализовать обслуживание заказов с нужной скоростью, предложить искомый ассортимент и цены в открытом или закрытом каталоге, использовать продакт матчинг для быстрого подбора нужных позиций, автоматически подобрать ближайший склад, согласовать и подписать документы с помощью системы электронного документооборота, зарезервировать продукцию на складе — все это можно сделать в одном окне браузера через единый оптовый сайт. Корпоративная площадка или маркетплейс дает уверенность в том, что клиент всегда найдет на вашем ресурсе нужные товары по самой конкурентоспособной цене.

Разработка и внедрение площадки B2B eCommerce позволит быстро расширить ассортимент, увеличив количество представленных товарных позиций в десятки или даже сотни раз за счет проверенных приглашенных поставщиков. Это также ускорит процесс закупки товаров для клиента и обеспечит ему возможность сделать заказ всего необходимого в пределах одного сайта. Что нужно учесть оптовому бизнесу, чтобы оптимизировать стратегию продаж B2B при разработке и внедрении электронных решений вроде торговой площадки:

  • Согласно данным исследования Rain Group, проведенного на оптовом рынке и опубликованного в Harvard Business Review, схема воронки продаж изменилась. Если раньше воронка продаж работала по схеме диагностики проблемы, предложения решения и заключения сделки, то сегодня B2B-клиенты склонны самостоятельно изучать товары и заранее прорабатывать возможные варианты решений. Для самостоятельного изучения продукции им нужны качественные изображения и подробные описания позиций каталога, видеообзоры и готовые инструкции по применению.
  • При обращении к поставщику решения оптовики уже знают, какой товар или услуга им необходимы и как покупка решит их проблему. Таким клиентам удобнее работать с каталогом в табличном виде без лишних описаний. Такой вариант отображения можно настроить в решениях на основе платформы AGORA.
  • Для начала сотрудничества менеджеру продавца достаточно продемонстрировать желание помочь, выслушать подробное описание потребности и подтвердить, что выбранный продукт действительно решает проблему. На этом этапе важно умение правильно интерпретировать задачу, связывать проблему и ее решение.
  • Далее следует этап проведения переговоров, где обсуждаются условия сотрудничества. В период карантинных ограничений, в условиях работы в различных городах и часовых поясах переговоры удобнее проводить с помощью видеосвязи, которую можно реализовать при разработке площадки на основе платформы AGORA.
  • Следующий шаг — убедить B2B-покупателя в том, что его выбор оптимален и даст максимальный результат при минимальных вложениях ресурсов. Важно обратить внимание клиентов на отсутствие или минимум рисков. Например, на гарантию безопасности покупок через escrow-платежи, которые доступны на торговых площадках, разработанных на базе AGORA.
  • Для оптового покупателя приоритетом является совместная работа с поставщиком для достижения общей цели, а также стремление поставщика содействовать успеху своего клиента. Именно эта заинтересованность склоняет покупателя к сделке.

тренды в разработке стратегии продаж B2B

При разработке или адаптации стратегии продаж B2B важно учесть, что если на этапе переговоров оптовый клиент выбирает среди нескольких поставщиков продуктов или услуг, окончательный выбор основывается на таких ключевых факторах:

  • Позитивный опыт предыдущего сотрудничества.
  • Надежность, известность и профессиональная популярность компании-поставщика как эксперта в своей отрасли.
  • Стремление поставщика предложить клиенту высокий уровень обслуживания на базе инновационных решений с использованием лучших практик электронной коммерции.
  • Релевантный опыт работы в сегменте покупателя.
  • Стремление к сотрудничеству и уверенность в достижении нужного результата.
  • Умение слышать покупателя, правильно интерпретировать его потребности и совместно находить оптимальное решение, используя автоматизацию операций и сервиса в целом.
  • Предупреждение распространенных ошибок, забота о простоте и удобстве совершения сделки для клиента.

Как реализовать стратегию продаж B2B в 2022

Опираясь на приведенные данные исследований, можно легко оптимизировать стратегию продаж B2B с помощью разработки и внедрения электронной торговой площадки. Оптовый маркетплейс позволяет реализовать персонализированный подход к каждому покупателю. Персонализация продемонстрирует эмпатию и понимание потребностей, даст ощущение заботы и заинтересованности в достижении общей цели, предложит продуманные решения. Что можно персонализировать с торговой площадкой, разработанной на базе платформы AGORA:

  • Ассортимент каталога, цены и скидки, единицы товарного учета, минимальный объем заказа.
  • Вид каталога — классическая витрина или табличный, закрытый или открытый.
  • Результаты поиска по каталогу, подбор замены отсутствующих позиций.
  • Реквизиты для документов, которые подтягиваются из клиентской системы ЭДО.
  • Последовательность изменения статусов заказа в зависимости от принципа оплаты.
  • Доступные склады и складские остатки.
  • Личный кабинет, баннеры и другой контент.
  • Шаблоны уведомлений, электронных писем.

Подготовьте качественный текстовый и графический контент для возможности самостоятельного изучения товаров — детальные описания, характеристики для сравнения, качественные изображения. На торговую площадку на базе платформы AGORA все это можно импортировать с других площадок, используя YML или XLS-формат. Пригодятся также обзоры и рекламные материалы, инструкции и гайды, которые познакомят клиента с новейшими идеями и возможностями нестандартного применения вашей продукции.

как реализовать стратегию продаж B2B

Используйте встроенные инструменты площадки на основе платформы AGORA, чтобы минимизировать риски клиента и сделать сотрудничество с вами максимально простым, удобным и приятным. Подключите электронный документооборот и платежные шлюзы, позвольте заранее бронировать продукцию на складе, подбирайте ближайший склад автоматически, рассчитывайте стоимость и сроки доставки с помощью логистического калькулятора.

Такая оптимизация стратегии продаж B2B с использованием возможностей торговой площадки не только привлечет новых клиентов, но и укрепит отношения с постоянными покупателями. Это и будет залогом вашего лидерства в своем сегменте рынка.

Согласие на обработку персональных данных

< Предыдущая статья

Как разработать стратегию минимально жизнеспособного продукта для B2B

12 октября 2021 г.

Поделиться в социальных сетях: