Портрет клиента в B2B: как составить, примеры и статистика

Еще пару лет назад основные отличия искали только между B2C и B2B клиентами. Однако глобальная цифровизация внесла свои корректировки. И в 2020 году клиенты B2B сегмента изменили свои потребности.

Руководители компаний и маркетологи только привыкли к определенным моделям построения портрета и сегментирования такой целевой аудитории, как на смену ей пришло новое поколение оптовых покупателей. Они думают иначе, а их основные потребности постепенно все больше переплетаются с диджитал-новинками. Давайте разберем, какими отличительными признаками обладают клиенты компании B2B нового времени.

Позвольте представить: ваш B2B клиент 21 века

Живя и работая в среде, опутанной информацией и онлайн-технологиями,  клиенты B2B принимают решения о покупке совершенно иначе, чем это было в недалеком 2005 году и, тем более, в 1995-1997 годах.

На заинтересованность и дальнейшее заключение сделки (покупки) теперь влияют сразу многие факторы. И список давно не ограничивается только оптимальным соотношением цена-качество. В число приоритетных активно входят параметры удобства и скорости процесса покупки.

Реальный пример портрета клиента b2b в наши дни можно построить на основе статистики. Проведенный в 2019 году опрос группы из более чем 500 b2b-клиентов показал интересные результаты. Основными критериями, которые клиенты B2B используют при выборе нового поставщика, являются: возможность отслеживать заказы онлайн (39%), размещать заказы через удобный каталог и портал онлайн-продаж (38%), а также управлять возвратами онлайн (34%).

И удовлетворить потребность в удобстве и скорости можно с помощью онлайн-платформы, которая закроет сразу все вышеперечисленные требования. Например, B2B портал на базе AGORA позволит клиентам получить возможность оформления заказов 24/7 и с легкостью управлять своим персонализированным личным кабинетом, в том числе делать возвраты и отслеживать статусы всех операций в реальном времени. В то время как маркетплейсы уже сегодня позволяют эффективно связать друг с другом тысячи поставщиков и потенциальных покупателей. И современные клиенты компании b2b ценят все преимущества, которые дарит автоматизация предприятий оптовой торговли. Как следствие, рынок онлайн-услуг и b2b-платформ развивается стремительными темпами, отвечая на потребности пользователей.

Портрет клиента: как составить B2B образ покупателя за 3 простых шага

Этап 1. Сегментация целевой аудитории

Какой основной сегмент и подсегмент входят в группу интересов нашей компании?

Пример: B2B компании, которые занимаются FMCG продажами через дилерскую сеть и имеют обширные склады. В качестве их подсегмента могут быть фирмы, нацеленные только на офлайн-торговлю через «устоявшиеся» бизнес-контакты. Либо компании, которые продукт продвигают и продают в основном за счет онлайн-методов. Казалось бы, один сегмент, но разные подсегменты. А значит, и профессиональный подход к ведению подобных клиентов должен различаться.

Этап 2. Кто наш клиент?

Чтобы это узнать, необходимо ответить на несколько вопросов:

• Чем занимается фирма потенциального клиента, каковы цели ее деятельности?

• Где находится офис этой компании?

• Насколько обширный штат сотрудников у предприятия?

• В каком диапазоне находится приблизительный годовой доход фирмы?

• Кто руководитель компании (топ-менеджер или другое лицо-контрагент, принимающий решение о сотрудничестве)?

• Какой товар или услуга могли бы его заинтересовать?

• Какие цели руководитель ставит при развитии своей компании? Какова его бизнес-стратегия?

Пример: среди вашей ЦА может быть корпоративный клиент B2B с основной задачей — как можно больше сэкономить, построить свою «империю» с мизерными затратами.

И если вы предлагаете дорогостоящее решение, то никакие уговоры не подействуют. В чем же проблема? Вы всего лишь встретили не своего целевого покупателя. В таком случае можно предложить аналог по более доступному прайсу (что не всегда экономически целесообразно). Однако эффективнее будет направить ценные ресурсы в строну поиска более подходящего клиента. Сбережете нервы, время и не потеряете потенциальную прибыль из-за обработки «пустой сделки».

Этап 3. Выявляем «боли» и потребности

Эта стадия анализа напрямую зависит от особенностей портрета b2b клиента, выявленных на первом и втором этапах. Так, потребности оптового покупателя товаров повседневного спроса будут в корне отличаться от запросов клиента из ниши цифровых онлайн-решений. А те боли, которые актуальны для крупной промышленной сферы, окажутся несущественными для предприятия по продаже товаров для организации торжеств. Проще говоря, постарайтесь «встать на место второй стороны». И тогда многие очевидные для вас (как продавца) вещи раскроются с совершенно иной стороны. Что, в свою очередь, даст возможность глубже проанализировать свой продукт и способы его продвижения.

Как только вы проработаете портрет клиента B2B и осознаете все его мотивы, «болевые точки» и деловые стремления, можно начинать поиск и проработку клиентской базы. И на этот раз вы будете во всеоружии, понимая побуждения своей ЦА. Сможете заранее подготовить беспроигрышный оффер, основанный на реальных нуждах и ценностях для контрагента. А, как известно, правильно преподнесенная ценность рождает высокий спрос на рынке.