Электронная коммерция: как принимаются решения о покупке в B2B

Консалтинговая компания Avionos изучила, как переход в онлайн отразился на принятии решения о покупке в сфере B2B. Результаты исследования продаж на рынке b2b были опубликованы в журнале о бизнесе и технологиях Supply & Demand Chain Executive (SDCExec.com). Мы подготовили перевод этой публикации.

Онлайн продажи на рынке b2b

Оптовики тоже часто принимают решение о покупке в интернете — как и розничные покупатели. При этом если первая сделка с новым поставщиком оказалась надежной, 83% оптовых покупателей при возвращении будут готовы потратить больше.

Как утверждают специалисты Avionos, оптовые закупщики и производители так же, как и потребители, принимают решение о покупке после изучения товара в интернете, предпочитают качественный контент, который объясняет, насколько товар подходит для целей и задач их компании, и выбирают самообслуживание.

Место принятия решения о покупке в b2b изменилось: в 2018-м 89% покупателей рынка B2B изучают товар и покупают его в интернете. Однако что осталось неизменным — так это требование легкости совершения покупки в b2b.

По мнению Скотта Уэбба, президента Avionos, ничего нового для сферы B2B в этом нет: простота ведения бизнеса для многих компаний всегда была критически важной.

Однако изменилось само определение того, насколько оптовикам легко вести бизнес. Если раньше на это влияли три фактора — готовность менеджера проконсультировать клиента по телефону, скорость реагирования клиентской поддержки, а также простые и понятные описания товаров в каталоге — то сегодня эти факторы изменились благодаря цифровым технологиям.

Простота ведения b2b бизнеса теперь определяется другими принципами, говорит Уэбб. Оптовые клиенты предпочитают самообслуживание, хорошее описание продукции, инструменты для анализа закупок и проведения исследований, а также наличие актуальной информации о заказе и возможность ее изменить в любой момент.

«Это не революция: нельзя сказать, что люди радикально изменили подход, — отмечает Скотт Уэбб. — Это скорее эволюция, благодаря которой изменились принципы оценки старых критериев».

По данным Avionos, 54% оптовых заказчиков более уверенно совершают покупку, если поставщики предлагают подробное описание. При этом 43% оптовиков считают плохое описание товаров главным недостатком онлайн покупок в b2b e-commerce.

«Сегодня задача поставщиков — подготовить максимально качественный контент, — говорит Уэбб. — Если вы сделаете это, ваши отношения с поставщиком будут более тесными, и в перспективе это будет куда более выгодным, чем прибыль от последней оптовой b2b продажи».

Поэтому качественный контент должен стать приоритетом в B2B e-commerce. Максимум информации о товаре в описании, персонализированные цены и скидки, больше самообслуживания — все это будет ключевым преимуществом поставщика и положительно скажется на онлайн b2b продажах и, соответственно, доходах компании.

«Чем больше вы переводите клиентов на самообслуживание — тем ниже будет стоимость обслуживания. Свободный менеджер по онлайн продажам на рынке b2b может привлечь новых клиентов, а больше клиентов при тех же затратах компании — это огромное конкурентное преимущество», — обозначил Уэбб.

Многие поставщики продолжают улучшать инструменты e-commerce, однако совершенства в этом достигли Amazon и Google. 78% оптовых покупателей, по данным Avionos, начинают поиск нужных им товаров в Google или на Amazon. И лишь 15% — на сайте основного поставщика.

Тем не менее, как отмечает Уэбб, проверенные поставщики все еще пользуются успехом у своих клиентов. Способствуют этому специальные возможности клиента при выборе товаров в каталоге, а также специальные цены, предусмотренные договором. Все это способствует росту онлайн b2b продаж.

«Когда дело доходит до наличия товаров, цены и договора о поставке, поставщики по-прежнему выигрывают — замечает Уэбб. — Однако им не следует полагаться на то, что покупателей удержат одни только условия контракта».

Даже при работе с лояльным покупателем нужно постоянно расширять спектр доступных услуг и нужную ему персонализацию, информацию о наличии товара и ценах. Это создаст дополнительную ценность для закупщика и принесет результаты со временем.

Компания AGORA предоставляет услуги по разработке онлайн B2B площадок для оптовых продаж, перейдя по ссылке вы можете оставить заявку на бесплатный trial-период.