ОСОБЕННОСТИ И ЭТАПЫ ПРОДАЖ В B2B

14 января 2019 г.

Российский b2b-рынок считается одним из крупнейших в мире: хотя точные данные об объемах продаж оптовые компании предпочитают не афишировать, в 2018 году b2b eCommerce в РФ оценивался в 20 миллиардов долларов. При этом доля рынка электронной коммерции в общем объеме продаж, по данным Сбербанка, на начало 2018 года составляла всего 4%. Речь шла о рознице, однако и в опте ситуация выглядит аналогично.

Оптовый бизнес во всем мире активно осваивает интернет-продажи, и это приносит результат. На рынке США выход онлайн приносит компаниям увеличение годовой прибыли более чем на 50% с удвоением темпов продаж.

Рассмотрим, что значит b2b продажи, в чем их особенности, как работают продажи в сфере b2b в России и какие преимущества получат оптовые компании с переходом на онлайн-платформы.

 

B2B-продажи: что это?

B2B-продажи — это реализация товаров или услуг оптовым и розничным покупателям. Рынок корпоративных продаж отличает:

Особенности продаж в b2b

В отличие от сферы b2c, где покупатели приобретают товары в розницу, находясь в одинаковом положении, в b2b клиенты нуждаются в специальных условиях.

Особенности продаж в b2b:

Как видим, особенности продаж в сфере b2b превращают их в куда более сложный процесс по сравнению с розничной реализацией любой продукции. Что значит, b2b-продажи открывают больше возможностей для оптимизации. Избежать нерациональных расходов ресурсов и снизить уровень зависимости компании от менеджеров по продажам призван B2B-портал от компании Agora.

 

Этапы продаж в b2b

Классическая схема оптовых продаж в сегменте b2b состоит из нескольких этапов.

  1. Клиент обращается к поставщику и получает консультацию менеджера по поводу особенностей продукции, условий поставки, цен.
  2. Менеджер предоставляет покупателю персональный каталог с требуемым ассортиментом, подходящими ему минимальными партиями продукции, индивидуальными ценами и скидками в зависимости от размера заказа.
  3. Далее выполняется проверка наличия продукции на складе поставщика.
  4. Следующий шаг — подтверждение индивидуальных условий поставки. Отгрузка заказа может происходить только при наличии определенной позиции: скажем, монтажные материалы отгружаются только при наличии соответствующих крепежей.
  5. Формируется заказ, под который бронируется продукция или заказывается у поставщика и клиенту отображается дата перемещения или доставки.
  6. Готовится договор и сопутствующие документы для этого заказа.
  7. Поставщик выставляет счет-фактуру, УПД.
  8. Покупатель осуществляет оплату либо подтверждает ее выполнение в будущем — например, предоставляет гарантийное письмо.
  9. Собирается заказ. На этом этапе возможны задержки в связи с отсутствием нужной продукции на складе.
  10. Выполняется отгрузка продукции и доставка клиенту.
  11. Осуществляется сопутствующий сервис: проверяются просроченная оплата и долги, предоставляется акт сверки, предлагаются каталог продукции, рекламные материалы и т. п.

Автоматизировать и ускорить этапы продаж b2b поможет портал от Agora.ru. Благодаря этому решению закупщик получает большую часть данных в готовом виде, без подключения менеджера по продажам поставщика.

  1. После настройки ассортимента каталога, единицы товара, цены и скидки будут персонализированы под конкретного клиента или группу.
  2. Наличие продукции на складе автоматически подтверждается учетными системами поставщика (например, 1C , SAP и другие), которые подключены к B2B-порталу. На этом же этапе продаж в b2b можно формировать заказ и бронировать продукцию: индивидуальные условия поставки тоже автоматически подтверждаются системой.
  3. Счет, договор и сопутствующие документы генерируются порталом автоматически: закупщику остается их скачать. На этом же этапе b2b продаж автоматически можно проводить и подтверждение оплаты.
  4. Пока собирается заказ и отгружается продукция, клиент может самостоятельно проверить просрочку и долги, заказать акты сверки, экспортировать электронный каталог, запросить рекламную продукцию или скачать макеты для печати в типографии.

Резюме

Таким образом, особенности продаж в сфере b2b превращают их в сложный процесс, в котором постоянно задействованы ресурсы менеджеров поставщика. Уменьшить зависимость компании от менеджеров, освободить их время и направить его на поиск потенциальных клиентов и развитие клиентской базы, позволит решение компании Agora — B2B-портал.

B2B-портал от Agora позволит также:

И все это — в рамках готового функционала решения компании Агора.