Цифровизация бизнес-процессов: преимущества для B2B-компаний

Массовый переход компаний в диджитал или цифровизацию бизнес-процессов в ближайшие несколько лет прогнозируют всем отраслям экономики. В перспективе это приведет к  изменению бизнес-модели, увеличению продуктивности труда, появлению новых ролей.

Поговорим о том, что такое цифровизация процессов и как она отразится на развитии бизнеса — в частности, в сфере электронной коммерции в b2b.

Диджитализация бизнеса: что это такое

Цифровизация бизнес-процессов или диджитализация — это переход компаний на электронные платформы.

Нередко цифровизацию приравнивают к автоматизации, позволяющей перенести часть задач с персонала на программные решения. Однако автоматизация — это лишь первый этап цифровизации. Автоматизация — это перенос бизнес-процессов в электронные системы для хранения и обмена данными в существующем виде, так, как они работают в компании.

Цифровизация — это следующий этап, на котором происходит оптимизация бизнес-процессов с адаптацией к инструментам и технологиям диджитал-экономики. Цифровизация бизнес-процессов уменьшает количество шагов, которые нужны для выполнения конкретной задачи, сокращает объем работы с документами и влияние человеческого фактора, позволяя избежать ошибок из-за усталости и невнимательности.

Следующий этап развития бизнеса — цифровая трансформация, которая предусматривает качественное изменение всей бизнес-модели, начиная от стратегии компании и заканчивая цифровизацией производственных процессов.

Примером повышения эффективности процесса благодаря внедрению цифровизации может служить генерация лидов в электронной коммерции. Менеджерам, работающим в этой сфере, необходимо оценить каждого потенциального клиента, связаться с ним, затем провести переговоры по принятому в компании методу. Одновременно руководитель должен получить всю информацию о процессе перехода клиента по воронке продаж, с указанием причины отказа от сделки, если та сорвалась.

На этом этапе менеджеры нередко забывают отслеживать лиды, из-за чего теряют перспективных клиентов, а из-за большого количества задач допускают ошибки в отчетах. Перевод лидогенерации на цифровую базу позволяет снизить число ошибок и полностью контролировать процесс, предоставляя руководству все необходимые данные и отчеты, которые автоматически формируются системой.

Одними из первых цифровую трансформацию бизнес-процессов в России внедряют финансовые учреждения, нефте- и газодобывающие корпорации, компании, осуществляющие розничные продажи в e-commerce, медиа и развлекательные порталы.

Компании из сферы b2b нередко недооценивают преимущества цифровизации процессов, придерживаясь традиционных методов ведения бизнеса. О выгодах, которые приносит переход на электронную базу и качественное изменение методологии, поговорим ниже.

Преимущества цифровизации процессов для компаний в B2B

На российском рынке оптовых закупок взаимодействие поставщиков с ключевыми клиентами традиционно происходит вживую. Это подразумевает длительное выстраивание личных, доверительных отношений менеджеров с партнерами. Поскольку по принципу Парето эти 20% VIP-клиентов приносят 80% прибыли, у компаний может возникать ложное ощущение стабильности своей позиции в отрасли: зачем внедрять изменения и переходить на электронную платформу, если все и так работает?

Однако цифровизацию тем временем внедряют конкуренты. И переход на электронные платформы, такие как B2B-портал от компании AGORA, приносит им новые возможности.

Управление остатками на складе

B2B-портал от AGORA интегрируется с ERP-системами для учета товаров на складе (1C) и позволяет отслеживать остатки в режиме реального времени. Цифровизация производственных процессов помогает покупателям видеть, какие из сотен и тысяч позиций доступны в данный момент и в каком объеме. Это позволяет делать заказы, не привлекая менеджеров поставщика для уточнения наличия товара.

Персонализация

Цифровизация бизнес-процессов на базе B2B-портала AGORA позволит внедрить широкую персонализацию для клиентов. С платформой можно предложить клиентам индивидуальные:

• валюту для оплаты;
• цены, скидки, акции;
• единицы учета товаров (например, штуки, коробки, паллеты);
• ассортимент каталога;
• минимальную партию заказа;
• условия оплаты, сбора заказа и поставки;
• права доступа для менеджеров различного уровня.

Без электронных решений такие широкие настройки персонализации оборачиваются массой ошибок, поскольку менеджерам приходится удерживать эти данные в голове и оперировать ими, взаимодействуя со множеством клиентов. Цифровизация бизнес-процессов не только позволяет внедрить такие настройки, адаптируясь под требования клиентов, но и нивелирует влияние человеческого фактора, а также в несколько раз снижает операционные затраты.

Оптимизация управления сделками

Избавившись от лишних операций, персонал освобождается для задач, которые действительно важны и требуют профессиональной подготовки. Управление сделками становится более эффективным: система автоматически предлагает клиентам персонализированные решения, которые их потенциально заинтересуют, а процесс заключения контрактов контролируют менеджеры более высокого уровня. С B2B-порталом становится проще отслеживать узкие места в воронке продаж и аккумулировать усилия в этом направлении.

Аналитика

Цифровизация бизнес-процессов обеспечивает самую полную информацию о клиентах, их поведении в закупках, интересующих их товарах или неликвидах, а также заказах, которые были положены в корзину, но не оформлены. Анализ данных позволит создавать алгоритмы, прогнозирующие продажи и совершающие закупки некоторых товаров автоматически, без привлечения менеджеров компании. CRM-системы, которые также интегрируются с B2B-порталом, упростят и ускорят процесс продаж.

Маркетинг и взаимодействие с клиентами

Всеобъемлющие данные о поведении клиентов и продажах позволяют сосредоточиться на маркетинговых усилиях. Решение компании AGORA поможет запускать крупные акции и другие маркетинговые мероприятия без серьезных операционных затрат на их подготовку. B2B-портал позволит:

• уменьшить отток клиентов благодаря работе с брошенными корзинами;
• повышать чек благодаря персональным скидкам и бонусам;
• оперативно избавляться от неликвидов, включая их в специальные предложения для клиентов, которых они потенциально заинтересуют;
• быстро обновлять ассортимент каталога и моментально отображать новые товары для всей цепочки дилеров и дистрибьюторов;
• предлагать для скачивания каталоги, POS-материалы, акционные флаеры, плакаты и другую маркетинговую продукцию;
• обучать работе с продукцией менеджеров компании-закупщика.

Взаимодействие с клиентами благодаря цифровизации производственных процессов также упростится: система B2B-портала позволит контролировать формирование заказа с уведомлением клиента обо всех изменениях его статуса, генерировать все необходимые документы для сопровождения сделки, учитывать особенности логистики, чтобы оптимизировать доставку.

Резюме

Такие решения, как B2B-портал от AGORA, позволят внедрить электронный документооборот в B2B-компании, уменьшат количество шагов для выполнения задач, ускорят все операционные процессы, повысят эффективность работы и тем самым приведут к увеличению продаж. При этом ряд процессов будет выполняться автоматически, освобождая персонал для задач, которые требуют профессиональной подготовки.

Внедрение автоматизации, а затем цифровизации бизнес-процессов приведет к качественной цифровой трансформации компаний. Развивать и внедрять новые технологии — будут не только в банковской или нефтедобывающей сферах, но и в b2b-компаниях. Переход на цифровую основу произойдет во всех секторах экономики и приведет к качественному развитию российского бизнеса.