B2B-ПРОДАЖИ В ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ: 5 СОВЕТОВ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ В B2B СЕГМЕНТЕ

25 декабря 2018 г.

Главная тактика B2B ecommerce совмещает увеличение продаж, привлечение клиентов b2b и удержание существующих. Увеличить продажи и число постоянных клиентов помогут 5 советов.

По сравнению с B2C продажи в B2B — более сложная задача. Поиск новых клиентов b2b сегмента и удержание постоянных в B2B требует от менеджеров по продажам куда больше усилий.

К тому же привлечение новых b2b клиентов обходится дороже — как правило, в 4-10 раз по сравнению с постоянными клиентами. Однако новые покупатели способствуют развитию компании и росту узнаваемости бренда. И все же, лояльные b2b клиенты — это задел на будущее, благодаря которому компания будет работать дольше.

Кроме того, постоянные покупатели — отличная возможность для продвижения новых товаров. Вероятность покупки нового товара лояльным покупателем примерно на 70% выше по сравнению с вероятностью того же действия со стороны новых клиентов.  

Увеличить продажи в b2b и дополнительно привлечь клиентов в сегменте B2B e-commerce помогут 5 советов.

 

1. Профили покупателей

Продавая в B2B онлайн, важно понимать цели и задачи покупателей, их ожидания и требования к продукту. Нужно изучить различные типы клиентов b2b, определить стоимость привлечения, а также потенциальную прибыль.

Новые покупатели. Ideal Customer Profile — ICP или профиль идеального покупателя — поможет найти ваших лучших клиентов. Нужно определить их потребности и продумать маркетинговые шаги, которые помогут их заинтересовать.

Постоянные покупатели. По данным Гарвардской Школы Бизнеса всего 5% дополнительных усилий для удержания клиентов принесут компании увеличении продаж и прибыли на 25-95%. Ценность данного этих клиентов — в том, что вы знаете их лучше. Нужно лишь создать их профиль на основе Net Promoter Score — NPS или индекса потребительской лояльности, а также Customer Lifetime Value — CLV, данных пожизненной ценности покупателя.

Регулярный мониторинг активности и покупок лояльных покупателей, изучение их потребностей поможет снизить их отток.

 

2. Персонализация

Покупатели, которые пользуются преимуществами электронной коммерции в B2B, обычно имеют меньше времени и более высокие ожидания. Им нужна многофакторная персонализация.

Новые покупатели. На основе требований и покупательной способности разделите их на группы и воспользуйтесь функциональной возможностью платформы по обработке клиентских данных — так вы создадите стандартный портрет b2b клиента. На основе их предпочтений, сферы деятельности, истории браузера можно создавать персонализированный контент.

Постоянные покупатели. Воспользуйтесь алгоритмами обработки клиентских данных и глубинным машинным обучением для анализа информации о ваших постоянных покупателях. Так вы сможете рекомендовать им лучшие товары в лучший момент. Это продемонстрирует компаниям, что они приняли правильное решение, начав сотрудничество именно с вами.

Персонализация взаимодействия в работе с b2b клиентами подразумевает единообразный, и в то же время индивидуальный подход. Ваш e-commerce портал должен иметь простой и понятный пользовательский интерфейс, предлагать удобный, привлекательный каталог, сопровождать все действия покупателя на каждом этапе.

 

3. Поддержка b2b клиентов

Постоянные покупатели всегда радуются хорошему сервису и поддержке. Вместе с тем, распространяя информацию о ваших услугах, они будут привлекать новых b2b клиентов, которые еще не совершили покупок.

Для решения проблем, ответов на вопросы, демонстрации преимуществ товара используйте любые каналы, позволяющие связаться с вами как можно быстрее — онлайн-чаты, чат-ботов, email, телефон, интерактивную поддержку сайта.

 

4. Доверие покупателей

Прозрачное и открытое взаимодействие с постоянными и потенциальными клиентами обеспечит их доверие. Как этого достичь?

Новые покупатели. Публикуйте положительные отзывы о товарах, не допускайте перепродаж, придерживайтесь графика поставок и предлагайте прозрачную политику работы.

Постоянные покупатели. Отрабатывайте негатив и цените положительные отзывы, будьте крайне внимательны в вопросах защиты пользовательских данных и стремитесь дарить положительные впечатления.

 

5. Мотивация

Хорошая мотивация и стимулы в B2B положительно сказываются на вероятности совершения покупки.

Новые покупатели. Для них мотивацией может быть возможность тестирования, скидки на старте, бесплатная доставка, монтаж, установка, демонстрация товара.

Постоянные покупатели. Они нуждаются в поощрении за распространение информации о вас в соцсетях, возвращение за новой покупкой, положительные отзывы на сайте.

Лояльных покупателей в b2b также привлекают эксклюзивные условия — ранний доступ к новой продукции, персональные скидки и положительные упоминания о сотрудничестве с ними. Это продемонстрирует вашу признательность таким клиентам и будет стимулом для продолжения совершения закупок у вас. Постоянные покупатели могут также привлекать новых — предложите им для этого реферальную программу.

Таким образом, для увеличения продаж в b2b потребуется как повышать лояльность постоянных b2b клиентов, превращая их в амбассадоров вашего бренда, — так и привлекать новых b2b покупателей.

Инструменты для этого обеспечит B2B-портал от AGORA. Получите доступ на тестовый 14-дневный период, заполнив заявку.