Феномен взлета популярности маркетплейсов во время кризиса 2020

Согласно исследованию аналитического бюро Statista, кризис и карантинные меры в марте-июне 2020 года стимулировали взрывной рост интереса к онлайн-магазинам, в особенности к крупным торговым площадкам. Так, более трети потребителей в США (один из лидеров современного B2B e-commerce) планируют увеличить свои расходы на товары с онлайн-маркетплейсов во время и после изоляции.

Ситуация в России очень похожа: наблюдается резкий скачок спроса на товары с маркетплейсов. Большинство таких потребителей продолжили делать покупки именно на онлайн-торговых площадках, а не в офлайне. Как рассказал изданию «БизнесOnline» руководитель службы анализа ГК «Яндекс.Маркет» Владислав Исмагилов: «Мы по всем «приборам» видим, что Интернет-канал продаж растет гораздо быстрее прочих».

Вполне ожидаемо возрос спрос и на создание маркетплейса среди руководителей компаний. Руководители не только в B2C, но и B2B сферах задались вопросом: как открыть маркетплейс в короткие сроки и не потерять время на долгой разработке? Разберем разные ситуации на примерах из практики.

Модель №1. Крупные ритейлеры всерьез думают над тем, как создать свой маркетплейс

Крупные игроки рынка ритейла ранее полагались в основном на свою офлайн сеть: например, кейсы Летуаль и других представителей индустрии. По своей привычной схеме развития они всегда имели большую маржу за счет прямых контрактов от производителей. Закупают большие объемы товаров, за счет чего получают выгодные оптовые цены. После чего распродают товары в розничных офлайн-точках по всей стране, получая значительную долю чистой прибыли. Однако многое изменилось после изоляции и при наступлении кризиса 2020 года. Клиенты оценили возможность выгодных онлайн-заказов. И крупные игроки онлайн-рынка, например, Wildberries и Ozon только подталкивают этот спрос (предлагают бесплатную доставку и другие акции). 

Многие потребители уже привыкли заказывать из дома. Для них попросту стало неинтересным ехать куда-то и тратить время на поиски в «обычных» магазинах. Они ищут варианты покупки онлайн: например, Интернет-магазин Летуаль или другой.

Поэтому ритейлеры уже задумались над тем, как создать маркетплейс с нуля либо дополнить и усовершенствовать свой Интернет-магазин. Более того, они вынуждены это сделать, чтобы подстроиться под условия новой диджитал реальности. Создают личные кабинеты для поставщиков и другие бизнес-опции. Чтобы, принимая заказ в Интернет-магазине, ритейлер мог передать заявку сразу поставщику, который самостоятельно организовывает доставку конечному покупателю. Это одна из удачных моделей маркетплейса, позволяющая значительно снизить расходы на содержание офлайн-площадей и собственных складских помещений. Открытие маркетплейсов с таким функционалом позволяет расширить торговые возможности компании и увеличить выручку, в том числе за счет дропшиппинга через поставщика.

Среди крупных Интернет-магазинов 60% претендуют, в той или иной степени, на роль маркетплейса. И для них более актуальным становится вопрос, не как сделать маркетплейс с нуля. Для таких гигантов предпочтительным будет способ масштабирования, добавления новых модулей, организация личных онлайн-кабинетов для поставщиков и интеграцией со сторонними сервисами. Причем, модульный подход к разработке выигрывает и при запуске из «коробки» с нуля, и при доработке через API приложения. Это уже не раз на практике показывали созданные маркетплейсы на базе платформы AGORA.

Модель №2. Производители товаров повседневного спроса, или как создать свой маркетплейс и усовершенствовать отдел продаж

Возьмем для примера FMCG производителя с огромными объемами товарных позиций, которые обычно продаются через торговых представителей. Каждый торговый агент примерно знает, что и когда покупает определенная офлайн-торговая точка. Менеджер лично посещает каждую локацию.

Сама структура такой торговли построена по типу, когда агент играет роль менеджера по продажам. Он покрывает определенную территорию и сегмент региона, сам выбирает, какая точка «выгоднее». Модель базируется задаче торгового представителя продавать больше. Соответственно, он ищет точки с большим объем заказов и ближе территориально. Торговый представитель является логистом и продавцом одновременно. 

В кризис и во время пандемии обнаружилась явная проблема: по объективным причинам торговые представители сократили количество личных выездов. И в торговых точках не хватало продукции, поскольку в большинстве случаев торговые точки не формируют самостоятельные заказы, — дожидаются приезда представителя производителя или дистрибьютора. А на витрину выставляются остатки продукции из собственного складе продавца (даже других производителей, что невыгодно ритейлерам). Во избежание этого, обычно торговые агенты самостоятельно посещают разные точки, предлагая им скидки и акции, договариваются чтобы товар производителя был на видном месте и чаще выставлялся на «самую продаваемую» витрину.

Кризис только обострил такое взаимодействие. Несколько месяцев у торговых представителей не было возможности посетить оптовые или розничные магазины. И производители были вынуждены придумать другой способ для оформления заявок на товары: напрямую от торговой точки, минуя звено менеджера-представителя. В итоге на торговую на точку приезжает не коммерческий представитель за сбором заказа, а курьер с поставкой заказанной в онлайне продукцией. Это выгодно производителю: не нужно платить агентские, держать штат, вести непрерывный контроль и так далее. И самой торговой точке: можно в любой момент собрать заказ на сумму определенного ценового порога, не ожидая приезда менеджера. Закупки напрямую от торговой точки – это заказ через онлайн-решение с удобным личным кабинетом В данном случае преимущества создания и открытия маркетплейса или B2B портала на базе платформы AGORA становятся очевидными.

Модель №3. Дистрибьюторы делают ставку на онлайн-продажи и хотят открыть маркетплейсы

Ранее дистрибьюторы в основном работали с магазинами, дилерами, офлайн-ритейлерами. Однако из-за изоляции и кризиса, многие точки офлайн-продаж закрылись и разорились. Назрело решение создать Интернет-магазины особого типа. Позитивную роль сыграло наличие распределенных складов. Это, по сути, маркетплейсы с разными наборами складов и филиалов, то есть с разными поставщиками. В перспективе такая модель даст возможность привлекать трафик через Интернет и компенсировать падение продаж (у многих доходы упали на 50-80% в кризис). Такой подход позволяет сформировать на площадке здоровую конкуренцию, что зачастую приводит к снижению средних расценок от поставщиков. А значит, делает маркетплейс в целом привлекательнее для покупателей и стимулирует продажи.
 

Модель №4. У производителя или дистрибьютора уже внедрен B2B маркетплейс или оптовый портал

Возьмем реальный пример одного из наших клиентов: крупная компания Сургаз — официальный дилер лидирующих мировых производителей обойной отрасли (подробные примеры можно посмотреть в нашем блоге или на странице кейсов). Почти 50% продаж предприятия уже ведется через портал на базе платформы AGORA, что стало жирным плюсом во время пандемии. Те клиенты, которые не закрылись во время изоляции и кризиса 2020, продолжали продавать продукцию — в основном онлайн. Компания Сургаз также не ощутила падения продаж, поскольку поток заказов от оптовых клиентов не оборвался. Общее падение продаж, по сравнению с прошлыми активными периодами, все же ощущалось (40-50%). Но устранить эти последствия позволила оптимизация: было решено убрать отдел менеджеров по продажам (посредников), оставив работать только склад и онлайн B2B портал. Все заказы стали приходить напрямую. 

Здесь оптовые клиенты могут легко:

• Самостоятельно оформить заказ.
• Получить онлайн все актуальные данные о наличии продукции на складе, забронировать определенные позиции.
• Удаленно подписать необходимую документацию через ЭДО.
• Получить круглосуточный доступ к персонализированному каталогу и прайсам, а также к другим преимуществам торговой онлайн системы.

В маркетплейсе создается заказ – склад отгружает. Это выгоднее, чем пытаться удаленно организовывать работу менеджеров по продажам в срочном порядке. При этом внутренний оптовый магазин может быть масштабирован до крупного маркетплейса с модульным и API подключением онлайн-каталога и прочих торговых опций.
 

Модель №5. Решается задача не как создать свой маркетплейс, а как выйти на уже существующие площадки

Многие дистрибьюторы начали выходить на уже действующие маркетплейсы. И так как основные из работающих в России маркетплейсов – это Озон и WirdBerries, то в 2020 году на эти площадки возрос поток новых поставщиков, пытающихся любыми способами компенсировать падение продаж. Для продавцов это не всегда выгодное решение из-за конкуренции внутри и высоких комиссий «классических» маркетплейсов. Производителю или дистрибьютору для постоянного сбыта продукции выгоднее открыть собственный маркетплейс, где собраны только проверенные оптовые покупатели.
 

Модель №6. Общая автоматизация продаж. Когда простого Интернет-магазина уже недостаточно

Подобный кейс отлично иллюстрирует крупная компания, привыкшая работать офлайн или через Интернет-магазин. Товар берется от поставщиков к себе на склад для дальнейшей реализации. И уже со склада заказанные позиции отгружаются покупателям. Как показал печальный опыт пандемии, поставки на собственный склад стали невыгодными. Эффективнее, если дистрибьютор может размещать информацию об остатках в маркетплейсе онлайн (цифровые остатки) и оформлять доставку прямо со складов поставщиков. Чем-то похоже на первый вариант, который обсуждался в статье выше. Однако модель №6 нужна, скорее, для решения задач капитализации компании (оценки бизнеса). Маркетплейсная модель может дать традиционному бизнесу дорогу к инновациям, увеличить капитализацию и привлекательность с инвестиционной точки зрения.  

При этом маркетплейсы позволяют создавать внутреннюю конкуренцию по ценам среди поставщиков, общий график цен здесь будет привлекательнее, чем у простого Интернет-магазина. Кроме того, ранжированием ассортимента управляет сам покупатель/пользователь. Лучше продается то, что реально востребовано на маркетплейсе среди покупателей – объективная оценка товарных категорий. Для сравнения: менеджер в Интернет-магазине делает субъективную оценку ассортимента, которая далеко не всегда правильная. К тому же, ассортимент и категории могут заполняться очень долго — иногда до нескольких лет. В то время как маркетплейсы наполняются быстро за счет самостоятельной подгрузки контента поставщиками: цены, описания товаров и так далее. 

Еще одним неоспоримым преимуществом является удобство оплаты. На макретплейсе легко оплачивать покупки (большое количество способов), довольно просто вернуть или обменять не подошедший или бракованный товар. В то время как Интернет-магазины, несмотря на законодательные предписания, зачастую стараются оттянуть момент возврата или обмена, вплоть до полного игнорирования покупателя. На маркетплейсе с этим строго для всех поставщиков, поскольку выработана единая система.

Рейтинги поставщиков на маркетплейсе – настоящее спасение для покупателя. Особенно в кризис, когда многие компании резко уходят с рынка. Покупателю необходимо чувство уверенности в контрагентах. Маркетплейс, ранжируя поставщиков через рейтинги и комментарии, дает эту уверенность. Таким образом рынок сам влияет на спрос – только лучшие поставщики остаются на маркетплейсах надолго. И при этом дорожат своим рейтингом. 

Аудитория (потенциальные пользователи) с каждым годом все больше отдают предпочтение именно удобным маркетплейсам. Отсюда растет спрос на создание подобных решений. Благодаря платформе AGORA, сделать это можно в короткие сроки — срок создания маркетплейса с базовым набором стартовых опций всего от 2 недель.