B2B система продаж — что это, как работает

10 января 2019 г.

Как работает B2B система продаж

B2B система продаж автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков, позволяя и тем, и другим оптимизировать операционные затраты. Давайте подробнее разберемся с тем, что такое система продаж b2b и по каким принципам она работает на примере платформы AGORA.

Что такое b2b система

B2B система — это автоматизация процессов взаимодействия компании с оптовыми и розничными клиентами. Она позволяет:

  • повысить эффективность работы менеджеров;
  • освободить персонал от рутинных задач;
  • и тем самым оптимизировать операционные затраты предприятия.

Компания AGORA разработала b2b систему для бизнеса, работающего в сфере электронной коммерции. Фактически все действия по обслуживанию клиентов, от первого звонка до заключения сделки, могут проходить через b2b систему от AGORA — В2В-портал.

Как работает b2b система: интегрируется каталог товаров или услуг с учетной системой, регистрируются аккаунты поставщика и контрагентов. После этого проводится обучение персонала — и можно начинать работу.

Вы получаете возможность настроить алгоритм действий сотрудников: b2b система позволяет комментировать каждый этап, фиксирует всю информацию о взаимодействии с клиентами, формирует отчеты, помогает вести финансовые дела и документооборот, а главное — позволяет быстро анализировать все процессы продаж.

По такому принципу работает B2B-портал Agora.ru, предназначенный для торговли на рынке e-commerce.

Что такое система продаж b2b

Система продаж b2b — это комплекс действий для организации торговли в среде оптовиков, то есть крупных компаний, работающих в сфере b2b.

Субъекты продаж в этой сфере — поставщики (оптовые компании — поставщики, их менеджеры по продажам) и закупщики (оптовые компании — покупатели, менеджеры по закупкам).

При этом одна и та же компания может выступать как закупщик в одном сегменте, и так поставщик — в другом.

Покупатели-оптовики в b2b обычно делятся на следующие категории:

  • промышленные предприятия — чаще всего закупают сырье для производства продукции, ориентируются в первую очередь на качество;
  • государственные, муниципальные учреждения и организации — обычно руководствуются ценой;
  • дилеры, дистрибьюторы, реселлеры и другие продавцы розничной продукции — также учитывают в первую очередь цену.
     

Объекты продаж — товары или услуги, которые реализуются поставщиком. Это могут быть:

  • готовая продукция (например, шины Michelin, которые реализуются дистрибьюторами и дилерами через B2B-портал. А также шины и диски, которые реализуются через B2C маркетплейс компанией «За рулем»);
     
  • сырье и материалы для производства продукции (к примеру, поставщик сырья для пищепрома Hubstock использует торговую площадку от AGORA для закупок ингредиентов);
     
  • оборудование и техника, канцелярские и офисные товары (онлайн-кассы и комплектующие «Эвотор» реализуются через B2B-портал: без участия менеджеров компании их закупки осуществляют более 2000 партнеров);
     
  • продукты питания (к примеру, продовольственная компания «Лимак» осуществляет закупки через систему электронных торгов);
     
  • оптовые упаковки продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставления услуг по монтажу и установке готовых изделий (в частности, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками своей продукции через B2B-портал оптовых продаж);
     
  • коммерческая недвижимость (продажа или аренда).

Цель клиентов-оптовиков — продвижение и прибыль компании. Закупщики обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и условия поставки. Часто специальные условия, вроде объема или регулярности поставок, могут иметь решающее значение при выборе поставщика.

Как правило, стратегия закупок компании ориентируется либо на ценность товара (качество продукции), либо на стоимость продукции.

Задача компании-продавца в b2b — выявить потребности или проблемы клиента и обеспечить их решение.

Особенности бизнеса в b2b:

  • небольшое (по сравнению с розницей) число клиентов;
  • при этом товар закупается большими, средними и маленькими партиями;
  • товар закупается частыми итерациями
  • менеджеры по закупкам не нуждаются в подробных описаниях товара, так как хорошо знают выбранную продукцию;
  • спрос неэластичный и зависит от макроэкономических условий;
  • решения о покупке принимают несколько специалистов;
  • между поставщиком и закупщиком выстраиваются длительные, доверительные отношения.

Эти особенности ведения бизнеса способствуют развитию нетрадиционного для сферы b2b канала продаж — b2b систем.

Использование таких систем, как B2B-портал от AGORA, позволяет поставщикам гибко подстраиваться под требования рынка и успешно решать проблемы закупщиков.

Как работает b2b система

B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.

Далее вы сможете настроить:

  • категории клиентов;
  • персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
  • индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
  • различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
  • персональные акционные предложения;
  • персонализированную валюту;
  • различные права доступа для менеджеров различных уровней;
  • индивидуальные условия оплаты, поставок и др.

Внедрив B2B-портал на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.

Система продаж b2b: принцип работы

B2B-портал поможет внедрить алгоритм работы, который учитывает опыт множества менеджеров по закупкам и продажам, работающих в электронной коммерции в сфере b2b, знания экспертов AGORA и специалистов десятков компаний, которые с ними сотрудничают.

После загрузки каталога или прайсов поставщика, можно подключить к B2B-порталу системы учета складских остатков. Закупщик получает доступ к этим данным в режиме реального времени и может осуществлять закупки с учетом продукции, которая есть в наличии.

Весь процесс продаж, вместе с консультациями клиента, разбивкой одного заказа на партии или наоборот, объединения нескольких заказов для единой поставки, выставлением счетов, проведением оплаты и ЭДО можно осуществлять через B2B-портал.

Преимущество B2B-портала — возможность анализировать данные о продажах и, в зависимости от результатов, использовать различные инструменты b2b интернет маркетинга.

B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом. Инструменты площадки позволяют:

  • присылать специальные предложения клиентам, которые бросили корзину или давно не заходили в систему;
  • напоминать менеджерам по продажам о необходимости позвонить или написать таким клиентам;
  • предлагать персональные акции, скидки или бонусные товары отдельным клиентам;
  • продвигать неликвиды путем дополнительных скидок или предложений присоединить такие товары к сопутствующим;
  • рассылать email-уведомления клиентам, чтобы мотивировать совершить покупку;
  • предлагать дополнительные скидки для увеличения объема заказа и повышения чека.

Резюме

B2B система продаж — это возможность увеличить продажи компании за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурса для увеличения b2b продаж.

С B2B-порталом AGORA вы освободите персонал от механической работы, ускорите обслуживание клиентов, снизите количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и сможете анализировать продажи и направлять максимум усилий в эффективный маркетинг.

Согласие на обработку персональных данных