Как сделать сайт для b2b-продаж: 8 советов для простого запуска

Парадокс простых решений для сложных концепций заключается в обманчивой легкости их реализации. Кажется, будто простота и удобство стали символом современного интернета. Новые сайты и приложения разрабатываются в поисках возможности еще больше упростить нашу жизнь. Оригинальные идеи улучшают традиционные разработки и сокращают количество ресурсов, необходимых для достижения наших целей.

В случае с сайтами для b2b продаж этот принцип работает на 100%. В b2b сделки часто реализуются после длительных переговоров, с применением многоуровневых систем скидок. Коммерческая b2b-платформа превращает сложные процессы в алгоритмы действий, большинство которых будет выполняться автоматически, без участия человека. В результате взаимодействие партнеров упрощается.

И чем сложнее ваша деятельность, чем больше составляющих в привычных процессах — тем более насущной становится потребность свести их в алгоритмы, помогающие выстроить работу по максимально простой и понятной схеме. Ведь автоматизация и оптимизация бизнес-процессов существенно экономят человеческие ресурсы в любой компании. Это означает сокращение операционных затрат, благодаря чему — снижение себестоимости продуктов или услуг. А значит - увеличение прибыли.

Создание сайта b2b-продаж: что учесть

Хотя все гениальное — просто, воплощение простых решений нередко проходит через все круги ада. Желание получить идеальный результат на выходе формирует стратегию перфекционизма: компания стремится учесть, упростить и автоматизировать все и сразу. Это приводит к затягиванию процесса разработки: инвестировать деньги и время в создание идеальной платформы можно до бесконечности. А тем временем конкуренты уже запускают свой сайт для b2b продаж и начинают зарабатывать, улучшая разработку по мере появления ресурсов.

В то же время фактор удобства нельзя и недооценивать. Любой бизнес стремится экономить ресурсы, в том числе и время, затрачиваемое на закупку. Доказано, что чем удобнее сайт b2b продаж, тем чаще на нее заходят клиенты, выше коэффициент транзакций. Поэтому при ее разработке нужен баланс между стремлением запуститься как можно быстрее и желанием продумать все особенности и сделать разработку максимально простой и удобной.

Чтобы без проблем запустить работающий b2b-сайт продаж, нужно учесть следующие факторы.

1. Продумайте каталог товаров

Сайт b2b-продаж — это оптовый интернет-магазин, главной составляющей которого является каталог товаров. Сделать его удобным помогут понимание процесса закупок и потребностей закупщиков.

Оптовый каталог сайта значительно отличается от розничного. B2B-покупатель хорошо изучил ассортимент и даже на анализ новых продуктов тратит не более 10-20% времени. Он заранее знает свои товары, помнит их характеристики и артикулы. Поэтому оптовикам удобнее делать выбор в таблице, где представлены названия и артикулы изделий.

Оптимизировать табличный каталог помогут дополнительные настройки сайта для b2b продаж: возможность перемещать строки, скрывать и открывать определенные позиции или группы, отображать нужные характеристики, влияющие на выбор (например, сроки годности фармацевтических препаратов).

2. Хороший поиск экономит много времени

Поиском по сайту пользуются 70% b2b-покупателей. Чаще всего они используют при этом текстовое описание, а не указывают параметры искомого продукта. Им пригодится умный полнотекстовый поиск, который ищет не только по описанию, но и по характеристикам, подстраивается под запрос и способен к самообучению и расширению набора синонимов для сложных запросов.

Модуль, использующий комбинации семантических алгоритмов по принципу движков вроде «Яндекса» или Google, помогает пользователям легко находить нужные продукты или их аналоги. Кроме того, он может «запоминать» выбранные пользователем позиции и предлагать их по такому же запросу в следующий раз.

3. Предлагайте рейтинг популярности товаров

Оптовики часто ищут товары для последующей реализации в рознице, поэтому для них имеет значение хорошее ранжирование позиций в каталоге. Для аудитории сайта b2b-продаж популярность продукта — отличный аргумент в защиту покупки. Чем популярнее продукт — тем быстрее его находят закупщики и тем чаще покупают, тем самым сокращая время оформления заявки.

Легко ориентироваться по самой востребованной продукции поможет рейтинг популярности, отображающий актуальные предпочтения других покупателей.

4. Персонализируйте цены, ассортимент, условия закупки

Персонализация — еще один важный фактор для b2b-сайта. В оптовом интернет-магазине необходимо отображать индивидуальные цены, ранее согласованные с поставщиком по договору. Кроме того, у одного закупщика может быть несколько юридических лиц с разными условиями. На стороне поставщика тоже все не так просто: здесь действуют персональные скидки, рассчитанные с учетом объема закупки или конкретной партии, покупки неликвидов, выбранного склада и т.п.

Готовые платформы для создания сайтов для b2b-продаж, такие как AGORA, предлагают возможность настроить широкую персонализацию «из коробки». Например, после выбора договора и юрлица, от чьего имени совершается закупка, предоставляются персонализированные цены, ассортимент, скидки, склады, условия покупки и доставки.

5. Расширяйте опции раздела заказов

Оптовикам нужна возможность зарезервировать продукцию под отгрузку и получить гарантию того, что она не будет продана кому-то другому. Опция резервирования важна еще и потому, что закупщики нередко используют склад поставщика как собственный, откуда по цепочке продают товары своим клиентам. Это позволяет экономить на складах и логистике, делая отгрузки конечному покупателю прямо со склада поставщика, где нужная продукция была заранее зарезервирована.

Кроме того, сайт для b2b-продаж должен предлагать больше информации о любых изменениях в обработке заявки — резервировании, корректировке, полной или частичной оплате, отгрузке, доставке, вручении. Многие пользователи предпочитают настраиваемый раздел заказов, например в виде таблицы, где они сами смогут выбрать данные для отображения о статусе заявки, выбранных позициях.  Может понадобиться присоединить документы — счета, накладные, спецификации. Все эти опции нужно учитывать при разработке.

6. Запустите программу лояльности

Акционные предложения и бонусы стимулируют покупки в опте точно так же, как и в рознице. С программой лояльности b2b-покупатели смогут видеть, какие суммы или объемы закупок позволяют им получить большую скидку или перейти на другой договор с улучшенными условиями.

Скидки могут применяться для разных групп товаров и рассчитываться по сложной схеме с учетом условий договора, частоты и объема закупок, отгрузки с определенного склада, покупки неликвидов или сопутствующих товаров. Поэтому сайт для b2b-продаж должен предлагать возможность подключать и настраивать комплексные программы лояльности.

7. Интегрируйтесь со сторонними системами

Предусмотрите возможность интеграции с ERP и CRM-системой, системами складского учета и документооборота. Это позволит синхронизировать все бизнес-процессы компании и немедленно отображать любые изменения — например, перемещения товаров на складе — для всех сотрудников на стороне поставщика и закупщика.

Кроме того, вам может потребоваться синхронизация со сторонними платформами — например, маркетплейсами. Это позволит управлять работой на многих сайтах из единого окна, собирая все данные в единой системе.

8. Подготовьте мобильную версию

Мобильный трафик растет на 20% ежегодно. Как показывают исследования, b2b-аудитория все чаще предпочитает совершать заказы с мобильных устройств, причем при работе со смартфона важны удобство и полноценное использование сайта.

Основной приоритет аудитории — полноценный доступ ко всем функциям площадки со смартфона. А это значит, что мобильное решение должно сопровождать десктопную версию, не уступая ей в функциональности. Это может быть как отдельное, полноценное приложение, так и мобильная версия, автоматически подстраиваемая под различные устройства.

Преимущества сайта b2b-продаж

Как показывают кейсы партнеров AGORA, переход компании на оптовую площадку в 3-4 раза увеличивает частоту заказов со стороны закупщиков, что пропорционально увеличивает продажи на b2b сайте. При этом менеджеры поставщика освобождаются от обслуживания b2b-покупателей в ручном режиме и могут искать новых клиентов и укреплять отношения с партнерами. Растет и прибыль, поскольку после запуска сайта для b2b-продаж снижаются операционные затраты.

Кроме того, цифровые заявки проще систематизировать и анализировать: в решениях на основе платформы AGORA это происходит автоматически, с отслеживанием любой активности на сайте. Аналитика позволяет отслеживать узкие места и фокусировать на них внимание специалистов. Например, оптимизировать маркетинговую активность и запускать автоматические email-рассылки на основе каких-то действий пользователя на сайте.

Не затягивайте со стартом

Создать идеальное b2b-решение с нуля на практике невозможно. После запуска всегда находятся важные детали, неучтенные изначально. Таким образом, чем раньше запускается проект — тем раньше он вводится в эксплуатацию, тем раньше компания собирает отзывы, изучает их и понимает, как именно нужно дальше дорабатывать площадку.

Быстрый запуск стандартной площадки, настраиваемой «из коробки», избавляет от лишних затрат времени и денег. Особенно важно это для тех, кто делает первый шаг онлайн: готовые платформы для запуска оптового сайта от опытных сервис-провайдеров, таких как AGORA, снижают возможные риски для новичков и минимизируют сопутствующие затраты. Так компания получает стабильное, эффективное решение, которое можно настроить под сложившиеся бизнес-процессы и по необходимости дорабатывать по мере появления ресурсов.