Задачи B2B-продаж и инструменты для их решения на рынке электронной коммерции

B2B (англ. business-to-business; «бизнес для бизнеса») – перспективное направление в 2023-2025 гг. Драйвером роста здесь выступает изменившееся поведение B2B-клиентов. Они хотят совершать оптовые покупки с такой же персонализированной и удобной коммуникацией, как и личные. Поэтому один из главных векторов развития b2b – стать доступнее и удобнее, как B2C сегмент. Но это невозможно осуществить без онлайн-платформ, современного софта, изменения моделей и стратегий продаж. По данным компании Avionos, 87% оптовых покупателей заказывают больше, если у поставщика – удобный и настроенный b2b портал. И на всем этапе покупки имеются разные каналы взаимодействия, возможности самообслуживания.

Такой тренд, а также прошедшая пандемия covid-19 сформировали требования и к самому b2b сегменту: переходить «в цифру» и на гибридные продажи (по исследованию McKinsey, hybrid sales увеличивают доход и вовлечение клиентов на 50% процентов). Диджитализация играет ключевую роль в этой трансформации, влияет на все операционные процессы.

Если раньше B2B рынок и оптовики были не готовы к цифровым изменениям, то в 2023 г. ситуация кардинально поменялась. Сегодня выигрывают компании, которые активно внедряют готовые или разрабатывают кастомные digital-технологии и B2B нишевые решения. AGORA – мощная B2B и B2C Enterprise платформа для e-commerce, автоматизации B2B продаж, закупочной деятельности и управления цепочками поставок. Мы внедряем it-решения, которые увеличивают объемы продаж и прибыль в несколько раз, а в закупках дают возможность в разы снизить расходы и получать выгодные цены.

На что оптовому бизнесу стоит обратить внимание: задачи b2b-продаж

B2b-продажи более длительные и сложные, решение не принимается реактивно и на эмоциях, как бывает в b2c. Поэтому для эффективной работы и развития компании необходимо уделять внимание гиперперсонализации, омниканальности взаимодействия с поставщиками, инструментам лидогенерации, аналитике и внедрять решения b2b-ecommerce на каждом из этапов.

Лидогенерация, привлечение новых клиентов

В крупном и среднем бизнесе параллельно ведутся десятки сделок и непрерывно привлекаются новые B2B-клиенты. Лидогенерация требует усилий и стратегического комплексного подхода, значительно способствует росту бизнеса и увеличению прибыли.

B2B сделки закрываются длительно, в них может участвовать несколько ЛПР (лиц принимающих решения), нельзя допускать чтобы клиент «отвалился» по ходу сделки. Задача менеджеров четко искать потенциальных клиентов, анализировать нишу и сферу компании, потребности клиента и разрабатывать для него персонализированные условия. Однако некоторые компании совершают ошибку, смещая фокус внимания на свое предложение, вместо того, чтобы решать запрос покупателя.

Повышение лояльности действующих клиентов, формирование эффективного взаимодействия, долгосрочных партнерских отношений, развитие существующей клиентской базы

В оптовом бизнесе важно продлевать сроки сотрудничества, «греть» до повторных продаж, анализировать возникающие потребности действующих клиентов и не бросать сопровождение после закрытия сделки. Большинство оптовиков ожидают такого подхода от компаний, а 2/3 корпоративных клиентов предпочитают коммуникацию через торговые онлайн-площадки, кабинеты, дистанционное взаимодействие, видеоконференции, почту, независимо от этапа сделки (по данным исследования McKinsey).

Разноформатные способы коммуникации могут легко интегрироваться с CRM. Так формируется обширная база данных для анализа активности потенциальных клиентов, определения приоритетности, генерации контента для разных сегментов аудитории. Рутинные задачи менеджеров автоматизируются, и рабочее время можно распределить более эффективно.

Масштабирование продаж

Можно реализовать несколькими способами.

• Например, использовать «коллективный разум»: если it-сотрудники, логисты, маркетологи работают совместно с менеджерами по продажам, обмениваются личными практиками, тестируют совместные гипотезы, улучшают продукт или услугу, то количество и качество сделок повышается. Как отмечают эксперты, внедрение такой концепции в компании дело не всегда простое, но эффективное.
• Также нужно внедрять только действительно необходимые it-технологии. Исследования CMO Survey показывают, что 80% опрошенных руководителей отделов продаж отмечают, что точно подобранный стек играет ключевую роль в росте выручки. Много и дорого не значит эффективно. В решениях на базе платформы AGORA вы можете использовать более 200 подключаемых модулей под разные бизнес-задачи по мере необходимости.
• Использовать кросс-продажи и апселлинг для увеличения среднего чека.

Аналитика трендов, конкурентов, потребностей клиентов и формирование маркетинговых стратегий на основе данных

Аналитика помогает определить, каким клиентам предлагать конкретные товары и услуги из каталога, с кем продолжать сотрудничество безопасно (оценка надежности партнера и отрасли), проанализировать ценообразование и целевые действия, оценить, на что уходит больше ресурсов и оптимизировать бизнес-процессы. Она нужна, чтобы анализировать продукт и ответить владельцу B2B портала на главный вопрос – на сколько он увеличит прибыль, выполняя тот или иной алгоритм действий.

Маркетинговые стратегии

Поскольку взаимодействие с поставщиками становится омниканальным и более цифровым, особое внимание необходимо уделять повышению узнаваемости бренда. Он становится первой точкой касания для клиента до того, как начнет выстраиваться коммуникация. А затем на основе данных от пользователей, анализа потребностей и желаний оперативно реагировать контентом и запуском спец.предложений.

По данным McKinsey за 2022 г., только 8% оптовых компаний готовы предоставлять персонализированный маркетинг. Однако в 2023-2025 гг. необходимо использовать максимально таргетированные и персонализированные маркетинговые стратегии. Без клиентоориентированности сложно увеличить свою долю на рынке.

Основная стратегия B2B-электронной коммерции – в объединении увеличения объемов продаж, привлечения новых клиентов B2B и сохранения текущей клиентской базы. А поддержать оптовые продажи и сделать их быстрее и эффективнее помогают инструменты e-com.

Актуальные решения на рынке электронной коммерции

С развитием электронной торговли в B2C стали доступны новые возможности для оптимизации b2b-продаж. Среди актуальных решений на российском рынке крупному и среднему бизнесу подходят: электронные онлайн-платформы, CRM, CMS системы, PIM системы, EDI-решения, автоматизация закупочного процесса, интегрированные решения для защиты конфиденциальной информации и безопасности транзакций.

Онлайн B2B-платформы: b2b порталы, сложные интернет-магазины и оптовые сайты. Просто сделать сайт с каталогом недостаточно. Оптовые покупатели готовы проводить онлайн большие транзакции, поэтому сайт должен функционировать как полноценная торговая площадка с большим набором опций. В него необходимо инвестировать наравне с остальными каналами продаж.

Эксперты McKinsey отмечают, почти каждая пятая компания B2B уже разработала свою площадку или внедрила коробочное решение и не считает этот канал второстепенным.

B2B портал на базе платформы AGORA не только увеличивает продажи оптовых компаний, но и предоставляет полный спектр услуг: от круглосуточной обработки заказов, интеграции с ERP, CRM, EDI и логистическими сервисами до аналитики. B2B портал AGORA гиперперсонализирует взаимодействие с оптовым покупателем, помогает избежать ошибок ручного ввода, сокращает цикл сделки. Покупатели получают полную и актуальную информацию по наличию товара.

B2B отраслевые маркетплейсы. Главная задача, с которой marketplace прекрасно справляются – расширять присутствие компании на рынке и давать доступ к новым клиентам, объединять продажи компании на одной площадке. Сейчас на российском рынке приобретают распространение B2B платформы для тяжелого машиностроения, горнорудной отрасли, а также для фармакологической, автомобильной, банковской и других отраслей. Команда AGORA может запустить такой маркетплейс от 2 месяцев с минимальными затратами, по сравнению с кастомной разработкой, и большими цифровыми возможностями. Наши клиенты используют единую платформу от MVP до промышленного проекта с большими нагрузками.

B2B маркетплейсы на базе платформы AGORA дают инструменты для автоматизации и оптимизации бизнес-процессов: каталог-витрина с удобными настройками интерфейса, онлайн кабинеты для разных типов пользователей, маршрутизация заказов, автоматическая загрузка каталога и товарного контента и многое другое.

Современные CRM-системы. B2B клиенты используют до 10 каналов: почта, телефон, веб-сайт поставщика, портал электронных закупок, веб-чаты, видеоконференции, мобильные приложения. Использование CRM упорядочивает и автоматизирует процессы взаимодействия с клиентами, отслеживает цикл продаж и анализирует данные для лучшего понимания потребностей клиентов. Все продукты на базе платформы AGORA легко интегрируются с CRM через шину данных DataBus.

CMS системы (системы управления контентом сайта). Для оптового бизнеса такие системы – необходимость, но могут стать «камнем преткновения». Большой трафик и сотни тысяч товарных позиций в ассортименте система может не выдержать, поэтому необходимо сразу закладывать в it-архитектуру предполагаемую нагрузку, либо выбирать гибкие решения – CMS AGORA на базе специализированной платформы, которая быстро адаптируется под большие объемы и дает возможность подключить дополнительный функционал.

Системы автоматизации закупок упрощают закупочный процесс, повышают эффективность и сокращают временные и финансовые затраты при сделках между поставщиками и заказчиками. Вендор и интегратор AGORA с успехом импортозамещает SAP и другие системы, выводит процесс sourcing на качественно новый уровень.

Маркетологи отмечают, что ABX-стратегии (создание персонализированного и уникального опыта для ключевых клиентов), использование AI в управлении продажами будут актуальными в 2023-2025 гг. А такие тенденции требуют гибкой архитектуры программного обеспечения – потребуется платформа, в которую легко вносить изменения и масштабировать высоконагруженные решения по мере роста количества пользователей, товарной номенклатуры и контента. Мультисервисная платформа AGORA открывает такие технические возможности для b2b бизнеса, позволяет гибко и быстро развиваться и подстраиваться под условия меняющегося рынка.

Хотите интегрировать инновационные технологии в свой B2B-бизнес и оставаться конкурентоспособными, оставьте заявку в нашей форме обратной связи.