Как работают ЭТП – понятие электронной торговой площадки

Рынок электронных торговых площадок уже адаптировался к условиям пандемии. Ранее он пережил спад, когда из-за антироссийских санкций, по данным аналитики Raexpert, многие закупщики и поставщики столкнулись с существенными проблемами. Сюда относятся отказы от исполнения действующих договоров, непредсказуемые скачки цен, а также участники торгов столкнулись с трудностями в расчетах из-за санкций на многие банки РФ, с поломанными логистическими цепочками, срывами сроков поставок, снижением деловой активности в закупках по причине опасений игроков рынка попасть под повторные санкции и со многими другими проблемами. Как итог — вплоть до конца марта 2022 наблюдалось сильное снижение практически всех показателей в сфере закупок. Но пережив спад, рынок вышел на стабильный рост уже в начале апреля 2022 года. Сейчас геополитические ограничения, рост цен и нарушенные логистические цепочки отразились не только на государственных ЭТП, но и частном бизнесе. Это еще больше усиливает тренд на цифровизацию и персонализацию сферы закупок и импортозамещение.

Подробнее о цифровизации закупочной деятельности можно узнать, посмотрев видео на YouTube канале «AGORA e-commerce и закупки».

По оценкам экспертов, рынок электронных закупок продолжит ежегодный рост на 20-25%. Доля негосударственных компаний, использующих электронные закупки, в прошлом году выросла до 88%, по данным рейтингового агентства RAEX. Очевидно, популярность электронного формата растет за счет повышения повсеместной цифровизации бизнес-процессов, производительности компаний и уровня взаимодействия с контрагентами. А развитие электронных площадок для крупных компаний и МСП становится перспективным направлением для рынка и развития новых сервисов.

ЭТП: путь от досок объявлений к высокотехнологичным сервисам

Электронная торговая площадка – это онлайн-инструмент для закупки и поставки товаров или услуг. Вид инструмента электронной торговли может быть любым: от госпорталов до b2b маркетплейсов. Простое определение ЭТП – это платформа, на которой заказчик проводит процедуры электронных торгов с целью получения максимально выгодных условий от поставщиков. А далее платформа позволяет заключить сделку, что в отрасли называется исполнение закупки.

Торговые площадки эволюционировали от досок объявлений, где поставщики и заказчики просто находили друг друга, до высокотехнологичных сервисов. Еще пару лет назад сокращение закупочных процедур в два раза, облачные сервисы ЭТП казались далеким будущим. Сейчас ЭТП предоставляют обширный функционал организационно-технических возможностей для взаимодействия закупщиков и поставщиков полностью в онлайн-формате: размещение информации о тех или иных закупочных процедурах, выбор подходящих по параметрам и ценам предложений под конкретную закупку, запросы котировок, аукционы и редукционы, а так же каталоги, подбор аналогов и многие другие необходимые в закупках операции. Позволяют в короткие сроки выбрать нужного поставщика, который предлагает минимальную цену закупки на нужных условиях, и упрощают взаимодействие между заказчиком и поставщиком. Своим удобством и простотой современные ЭТП напоминают уже привычный многим B2B или B2C маркетплейс.

Кому подходит такое решение? Электронная торговая площадка для бизнеса – часть современной системы управления закупками, основная задача которой снизить затраты за счет диджитализации закупочных процедур и внедрения новых технологий (Big Data, искусственный интеллект, интеграции со сторонними сервисами учета и др.). Кроме того, снизить расходы, ускорить и усовершенствовать закупки становится возможным благодаря формированию максимально здоровой конкуренции между поставщиками на площадке. Важное преимущество ЭТП — ускорение процесса закупок, поскольку база поставщиков всегда активна, и нет необходимости каждый раз искать подходящие новые предложения и доверенных контрагентов.

Поэтому ЭТП актуальны как большим компаниям, так и крупному бизнесу, ориентированному на закупки малого объема, и позволит снизить издержки закупок до 3-5%. Главное, выбрать свое подходящее решение: уже существующего оператора ЭТП или создать собственную (торговая электронная площадка для поставщиков, маркетплейс или КИМ). Тысячи крупных и средних предприятий, поработав на сторонних площадках, реализовали собственные, чтобы полностью удовлетворить свои потребности по диджитализации закупочной деятельности.

Востребованные функции электронных торговых площадок

В закупочной деятельности актуальный тренд – расширение функции закупок как ключевого бизнес-процесса и улучшение сервиса. Компании стремятся не только цифровизировать все операции, но и выстраивать долгосрочные отношения с поставщиками, заботиться о пользе и удобстве для внутренних заказчиков. В том числе благодаря интеграции ЭТП с SRM системой для оптимизации взаимоотношений с поставщиками.

Современные ЭТП выполняют значимые для бизнеса функции:

• Дают возможность значительно снизить затраты при проведении закупок и получить максимально низкие цены на товары и услуги.
• Информационно-поисковая – площадки предоставляют полную базу предложений, online-доступ к информации о текущих и предстоящих закупках, поставщиках (рейтинги, отзывы), а также предусмотрена интеграция ЭТП с базой РНП (Реестр Недобросовестных поставщиков).
• ЭТП предоставляет многофункциональные сервисы для бизнеса (проведение торгов на всех этапах, интеграция с ЭДО, отчетность, рассылки, системы уведомлений, автонастройки поиска, контроль закупок на всех этапах).
• Быстро и эффективно организовывают все торговые (аукцион, конкурс) и не торговые (запрос предложений, котировок) процедуры.
• Автоматизируют процесс закупок и дают возможность управлять ими, влияя на прибыльность и рост b2b компаний.
• Выполняют маркетинговую функцию: торговая площадка используется для привлечения новых контрагентов и поставщиков.
• Предоставляют расширенную аналитику и статистику: по продажам, рентабельности товаров. Пользователи получают возможность отслеживать сделки, платежи, графики поставок.
• Обеспечивают безопасность сделок и стабильность работы. На торговых площадках используются средства криптозащиты, а благодаря списку доверенных поставщиков есть возможность производить закупки у надежных контрагентов.
• Борются с коррупцией и создают максимально благоприятные условия для естественной конкуренции среди поставщиков.

Типы ЭТП по моделям бизнеса

Наиболее удачным будет выделить типы электронных торговых площадок по направлениям бизнеса и моделям продаж в e-commerce.

• B2G площадки – федеральные аккредитованные ТП, используются для государственных закупок по 44-ФЗ, в некоторых случаях полугосударственных заказчиков по 223-ФЗ. Гос.площадки – это крупные заказчики и товарооборот, но и жесткие условия сроков оплат. Система электронных торгов требует соблюдения определенных условий участниками закупки. Малому и среднему бизнесу сюда сложно пробиться. Закупки на государственных ЭТП регламентируются законодательством (Федеральный закон № 44), имеют фиксированные, иногда специфичные правила участия. Например, необходимость открыть специальные счета в определенных банках или блокировка денежных средств до исполнения контракта. Даже если участие на таких площадках бесплатное, заморозку средств можно считать определенной платой, т.к. замороженные деньги не будут работать. Также реализация удобного сервиса для поставщиков – не приоритетная задача федеральных ЭТП.
• B2B – корпоративные площадки. Здесь заказчиками могут выступать как коммерческие организации, так и заказчики по 223-ФЗ. Для АО «Трансмашхолдинг» (ТМХ) компания AGORA внедрила ЭТП 223 на базе платформы AGORA. Такое решение снизило издержки и позволило получить конкурентные закупки, в том числе и итоговые закупочные расценки от поставщиков на 20-30% ниже среднерыночных. Сразу после запуска ЭТП затраты сократились на 4%.

Корпоративные площадки ориентированы на крупных заказчиков с большими объемами закупок и широким каталогом товаров и услуг. Они позволяют не только использовать систему электронных торгов (аукционы и конкурсы), но и обеспечивают планирование закупок, сбор и анализ потребностей в товарно-материальных ценностях, квалификационный отбор поставщиков, отчетность и анализ закупочной деятельности.

Такие площадки могут создаваться разными участниками процесса закупок.

• Компаниями-закупщиками под себя, чтобы получить самые выгодные цены на приобретаемые товары, оптимизировать закупки и привлечь больше поставщиков. Заказчик сам устанавливает правила работы на торговой площадке.
• Крупными поставщиками, чтобы увеличить каналы сбыта (импорт/экспорт товаров).
• Посредниками между покупателями и поставщиками. Эти площадки выступают как пространство для взаимодействия заказчиков и поставщиков, специализирующихся на одной отрасли (например, для Газпрома) или нескольких (металлургии, энергетики и авиации). Главный плюс таких площадок – клиентская база, обширный каталог и большое количество участников.

B2B площадки с опцией торгов заинтересованы в привлечении и удержании большого количества клиентов и развитии бизнеса, поэтому они обеспечивают высокий сервис в обслуживании клиентов. Поставщикам на таких площадках работать удобнее. Они получают дополнительные возможности: банковские гарантии, расчет логистики, напоминания по закупочным процедурам, настраиваемые подписки на закупки и т.д.

• B2C площадки – часто встречающийся инструмент розничной электронной торговли, но все-таки имеют косвенное отношение к закупкам. Маркетплейсы-гиганты (AliExpress, Ozon и др.) стремительно развивают B2B и даже B2G сегменты и этим привлекают специалистов по закупкам: с маркетплейсов можно выйти на оптовиков. Также существуют и торговые площадки, в которые можно внедрить функционал аукционов, особенно если речь идет о редких товарах.
• C2C площадки подходят для электронной торговли между частными лицами. Это интернет-аукцион Ebay, платформа Etsy, сервис BlaBlaCar и др.
• Площадки продажи имущества в связи с банкротством, а также торговые площадки по продаже неликвидов и остатков ТМЦ – разработка и внедрение подобных систем очень популярны среди крупного бизнеса и тоже требуют автоматизации.

Преимущества открытых операторов электронных торгов и выгоды собственной ЭТП

Независимо от типа стандартных электронных торговых площадок их преимущества очевидны.

• Автоматизируют и сокращают цикл закупок (минимум в два раза), при этом затраты на их проведение снижаются от 3-5 %. Производительность компании повышается за счет автоматического плана закупок всех подразделений компании.
• Все этапы закупки проходят электронно – экономится время и ресурсы, снижается влияние человеческого фактора. Контакт между заказчиками и поставщиками минимальный.
• Поставщики быстро и легко могут выйти на заказчика и расширить рынок сбыта своей продукции. Заказчики получают возможность выбрать оптимальный вариант по выгодным ценам, тем самым сэкономить.
• Выбор поставщика объективен. Единые правила и требования к участникам закупок обеспечивают честную конкуренцию между поставщиками, благодаря которой цены снижаются на 10-15%.
• Все сделки юридически значимы, никакой бумажной волокиты благодаря электронному документообороту.
• Закупки открыты и публичны, а значит, максимально прозрачны.
• Способствуют привлечению новых клиентов, увеличению заявок и покупок, обеспечивают дополнительный канал продаж.
• Сокращают трансакционные издержки.

Однако собственные ЭТП имеют все перечисленные преимущества и наряду с этим дают дополнительные возможности. Они гибкие как в настройках, так и в добавлении новых модулей, при этом удается поддерживать минимальный уровень бюрократии. Легко встраиваются в бизнес-процессы компании и становятся частью SRM-системы. Иными словами, позволяют максимально адаптировать и персонализировать все закупочные процессы на площадке под нужды конкретной компании.

Помимо этого:

• Экономят на оплате операторам сторонней ЭТП. Если у вас много закупочных процедур в год, выйдет внушительная сумма в несколько миллионов. Например, разработка и внедрение закупочного решения AGORA по подписке стоит дешевле – окупить инвестиции можно достаточно быстро.
• Собственные правила. Удобнее встраивать закупки в систему компании, чем каждый раз подстраиваться под правила разных ЭТП, особенно, если в работе используется несколько платформ. Компания AGORA учитывает бизнес-процессы клиентов, взаимодействие заказчиков с поставщиками и интеграцию с внутренними системами клиента.
• Цифровизация большого количества данных и оптимизация бизнес-процессов, персонализированный и удобный сервис повышают лояльность поставщиков, повышают эффективность управления закупками. Оценить ее помогают аналитические отчеты (данные истории поставщиков, ценовые колебания, ABC-анализ закупаемой продукции).
• Контролировать безопасность данных на собственной ЭТП проще, особенно при интеграции со сторонними сервисами.
• Легче управлять поставщиками и качеством предоставляемой продукции, применять категорийный менеджмент.

Готовое решение AGORA для создания и запуска торговой электронной площадки

По данным исследования TAdviser совместно с «Ассоциацией профессионалов по управлению закупками», основными целями для автоматизации закупок являются оптимизация сроков, упрощение закупочного процесса и повышение его эффективности. Конечно же, сохраняется большой спрос на простые, удобные IT- внедрения, по типу low-code разработки, с возможностью масштабирования. Поэтому около 40% опрошенных используют для этих целей собственные ЭТП, SRM-систему и портал поставщиков.

Эксперты выделяют три основных вида разработки частных площадок: созданные на базе ERP-систем (например, 1С), разработанные своими силами с нуля и «коробочные» решения специализированных вендоров, такого как AGORA. Компания AGORA входит в Ассоциацию Электронных Торговых Площадок (АЭТП) и предлагает «коробочное» решение на базе собственной платформы для крупного и среднего предпринимательства: ЭТП b2b, b2b и b2c маркетплейсы, КИМ, даже площадки по 44-ФЗ.

Решения компании AGORA подойдут компаниям:

• которые уже ведут закупочную деятельность на сторонних ЭТП, но нуждаются в решении, при котором процесс закупок будет соответствовать внутренним регламентам, учитывать специфику бизнеса и идти по индивидуальным правилам;
• или еще не используют ЭТП для закупок и нуждаются в квалифицированных специалистах для разработки и внедрения.

Создать электронную площадку может любая компания, нет ограничений или регламентирующего законодательства. Сложности, которые могут возникнуть в процессе внедрения собственной ЭТП, разработчики AGORA решают благодаря конкурентным преимуществам закупочного решения:

• быстрый запуск по модели конструктора, доработки и модификация под запросы клиента прямо в ходе разработки, масштабируемость;
• внедрение дополнительного функционала, необходимого бизнесу: у платформы более 200 дополнительных модулей на выбор;
• простая интеграция с внутренними системами (ERP, CRM, бухгалтерия и т.д.);
• дополнительная аналитика и детальные сведения о закупках позволяют оперативно корректировать стратегию закупок и продаж;
• персонализированный личный кабинет;
• техническая безопасность данных и техподдержка — после завершения работ клиент не остается с решением «один на один»;
• нет необходимости создавать штат специалистов для обслуживания системы;
• внедрение платформы по SaaS-подписке (или с приобретением лицензии on-premise по желанию заказчика), что значительно экономит бюджет и ускоряет окупаемость;
• онбординг – обучение работе с платформой сотрудников и поставщиков.

Благодаря собственной ЭТП на базе AGORA можно значительно сэкономить на затратах при проведении закупок и получить самые выгодные условия поставок. Наши разработчики и эксперты помогут усовершенствовать технологии, подберут актуальную бизнес-модель с минимальными затратами финансов и времени. Свяжитесь с менеджерами AGORA, чтобы узнать больше о возможностях реализации электронной торговой площадки и других решениях для вашего бизнеса.