ИИ в закупках: пользуются все, внедрили единицы. Аналитическое исследование AGORA 2026: «Цифровая трансформация B2B: закупки, IT и тендеры изнутри»

Закупщики и IT-директора уже используют ИИ каждый день. Однако в большинстве компаний он так и не стал частью рабочих процессов. Почему технология, которая давно перестала быть экзотикой, до сих пор не приносит системный эффект бизнесу?

Исследование AGORA показало: проблема не в технологиях. Главные препятствия: данные, организационные процессы и управленческие барьеры. Мы опросили 154 руководителя закупок, IT-директоров и руководителей тендерных отделов. Если вы отвечаете за цифровизацию закупочной функции или защищаете бюджет на автоматизацию, эти выводы помогут избежать типичных ошибок внедрения.

Основные выводы исследования:

1. Разрыв между личным и корпоративным использованием ИИ достигает 2–3 раз. Около 85% IT-директоров используют ИИ в своей ежедневной работе. В корпоративных процессах технология применяется менее чем у трети компаний. У закупщиков разрыв ещё заметнее: около 50% против 20%. Тендерные специалисты находятся посередине: около 68% видят потенциал ИИ в своей работе, но реальных внедрений почти нет. Проблема уже не в доступности технологий: компании не успевают перестраивать процессы под их использование. Наиболее высокий уровень готовности к внедрению показали IT-директора, тогда как закупочные подразделения чаще сталкиваются с ограничениями со стороны процессов и регламентов.
2. ИИ не воспринимается как угроза занятости. Ни один из 154 респондентов не назвал риск потери работы ключевым опасением. Запрос у всех одинаковый: снять рутину — ТЗ, проверку документов, отчётность, оставив контроль за человеком. ИИ воспринимается как ассистент, а не замена.
3. Где ИИ уже реально работает. Среди наиболее востребованных сценариев автоматизации: анализ коммерческих предложений, подготовка документации, поиск поставщиков и проверка договоров на соответствие законодательству. Общий знаменатель: рутина с низкой ценой ошибки, где ИИ ускоряет процесс, а решение остаётся за человеком. Несмотря на развитие SRM-решений, значительная часть компаний продолжает вести часть закупочных процессов в Excel и электронной почте, что создаёт прямой запрос на встроенную автоматизацию.
4. Главный барьер: безопасность данных. Все три аудитории называют защиту корпоративных данных главным тормозом внедрения. Ключевой вывод: рынку нужны не внешние нейросети, а ИИ внутри SRM, в закрытом контуре.
5. Самый неожиданный барьер: прозрачность процессов. Часть сотрудников тормозит цифровизацию не потому, что она сложная, а потому что она делает их работу видимой. Это не технический барьер, а управленческий, и почти никто о нём не говорит вслух.

Ни один из скептически настроенных участников не сказал «ИИ невозможен». Все говорят «как я проверю результат?». Прозрачность алгоритма и постепенное внедрение с возможностью откатиться являются ответом на большинство барьеров.

В полном исследовании: сравнение взглядов закупщиков, IT-директоров и тендерных специалистов, реальные сценарии применения ИИ, ключевые барьеры цифровизации и карта болей по каждой аудитории. Скачать исследование →