Коммерческие и государственные закупки: отличия, особенности и подходы к процедурам

В условиях стремительной цифровизации и роста объемов онлайн-торговли, понимание различий и особенностей между коммерческими и государственными закупками приобретает особую актуальность для современных участников рынка. Согласно последним исследованиям аналитического агентства Data Insight и платформы B2B-РТС, в 2024 году объем российского рынка цифровых закупок между бизнесом и государственными структурами достиг ₽65,8 трлн, а именно сегмент государственных закупок составляет более трети этой суммы — ₽22,98 трлн. Ожидается, что к 2030 году этот показатель вырастет до ₽45,7 трлн, при этом сегмент b2b-маркетплейсов и интернет-магазинов будет развиваться с среднегодовым темпом около 11,4%, что подтверждает тенденцию к активной цифровой трансформации рынка.

Эта динамика подчеркивает важность глубокого знания отличий, регуляторных требований и подходов к проведению различных видов закупок. Государственные процедуры четко регламентированы федеральными законами №44-ФЗ и №223-ФЗ, предъявляющими особые требования к прозрачности, конкуренции и срокам. В то время как коммерческие закупки отличаются большей гибкостью, возможностями для индивидуальных условий и инновационных форм сотрудничества. Неправильное понимание или неправильное применение процессов может привести к юридическим рискам, потерям доверия со стороны партнеров и значительным финансовым последствиям.

В этой статье мы подробно рассмотрим ключевые различия между государственными и коммерческими закупками, особенности их проведения и роль цифровых технологий в повышении эффективности и прозрачности процессов. Такой анализ позволит поставщикам и заказчикам более успешно ориентироваться в условиях современного рынка, соблюдать нормативные требования и достигать стратегических целей в условиях постоянной технологической эволюции.

Ключевые отличия коммерческих закупок от государственных

Понимание различий между коммерческими и государственными закупками важно для эффективного взаимодействия участников рынка и правильного выбора стратегии. Государственные закупки регламентированы строгими нормативами, обеспечивают прозрачность и открытость процедур, а также ориентированы на поддержку внутреннего рынка и защиты отечественных производителей. В то время как коммерческие закупки характеризуются большей гибкостью, быстрым реагированием и индивидуальным подходом, что позволяет бизнесу более оперативно адаптироваться к рыночным условиям.

1. Цели закупочной деятельности

• Государственные закупки: основной целью является эффективное расходование государственных бюджетных средств в интересах населения, обеспечение государственных нужд и выполнение социальных обязательств. Государственные закупки проводятся по 223 и 44-ФЗ, тут важна прозрачность и соблюдение законодательства, чтобы исключить коррупцию и неправомерность.

Важно взять во внимание, что с 1 января 2025 года в системе государственных закупок произошли значительные изменения, связанные с внедрением единого механизма национального режима по Федеральному закону №223-ФЗ. Для 44-ФЗ и 223-ФЗ введены единые правила и условия допуска товаров, работ и услуг (далее – «ТРУ»), направленные на защиту отечественных производителей и рынка. В рамках этих нормативных актов закреплен принцип равных возможностей для российских и иностранных товаров и поставщиков, за исключением ТРУ, подпадающих под действие национального режима. Постановление Правительства РФ №1875 унифицировало правилаподдержки российских производителей, установив три ключевых инструмента: полный запрет на закупку иностранных товаров из Приложения №1, ограничение на закупки из Приложения №2 при наличии российских аналогов, а также предоставление преимущества российским товарам — снижение ценовых предложений на 15%. Ключевым достижением реформы стала унификация национального режима — теперь правила поддержки российских производителей действуют одинаково как в государственных закупках по 44-ФЗ, так и в корпоративных закупках по 223-ФЗ. Важной новацией стал реестр российской промышленной продукции Минпромторга, включение в который стало критически важным для получения преференций. Он обеспечивает автоматическое подтверждение происхождения, доступ ко всем преференциям и минимальный документооборот, что значительно повышает конкурентоспособность российских участников. Эти нововведения существенно меняют структуру государственных закупок, усиливая внутренний рынок и сокращая долю иностранных поставщиков.

• Коммерческие закупки: в первую очередь направлены на достижение бизнес-целей компании — снижение затрат, повышение качества товаров и услуг, увеличение прибыли и укрепление конкурентной позиции. Гибкость и скорость проведения процедур играют ключевую роль.

2. Регламентирующая база и регулирование

• Государственные закупки:
  • Подчиняются строгому нормативно-правовому регулированию на федеральном уровне, главным образом законам №44-ФЗ и №223-ФЗ.
  • Процедуры регулируются жесткими правилами, обеспечивающими равную конкурентную среду, прозрачность и открытость.
  • Проводятся на специально предназначенных аккредитованных федеральных или региональных электронных площадках, что обеспечивает публичность и контроль со стороны государственных органов.
• Коммерческие закупки:
  • Основаны на внутренней политике и регламентах компаний, зачастую не требуют обязательного соответствия федеральным законам.
  • Могут проводиться на более чем 300 специализированных площадках, а также через прямые договоры и корпоративные тендеры.
  • Имеют меньшую юридическую регламентацию, что позволяет быстрее реагировать на изменения и гибко управлять условиями.

3. Процедуры и критерии отбора

Государственные закупки отличаются строгой регламентированностью и прозрачностью. Они проводятся через конкурсы, аукционы и другие открытые процедуры, которые предусматривают объективный отбор поставщиков на основе таких критериев, как цена, качество, сроки исполнения и соответствие техническим требованиям. В рамках этих процедур важно обеспечить равные условия для всех участников, что способствует повышению конкуренции и снижению коррупционных рисков. 

Коммерческие закупки характеризуются высокой гибкостью и индивидуальным подходом. Они часто проводятся в форме прямых договоров, тендеров или иных корпоративных методов, причем условия и параметры таких закупок согласовываются непосредственно между заказчиком и поставщиком. В таких случаях основной акцент делается на оперативность и максимальную выгоду для бизнеса.

4. Подготовка документации

Госзакупки нацелены на эффективное и прозрачное расходование средств из госбюджета и предотвращение коррупции. Документация здесь максимально регламентирована.

Спецификации и технические задания:

• Чрезвычайно высокий уровень детализации. Каждая характеристика, параметр, размер, материал, требования к качеству и производительности должны быть четко прописаны. Это необходимо, чтобы избежать двусмысленности и минимизировать коррупционные риски.
• Функциональные и эксплуатационные характеристики. Заказчик должен описывать не конкретный бренд или модель, а функциональные, технические и качественные характеристики, а также эксплуатационные показатели.
• Обоснование. Любые специфические требования, которые могут ограничить конкуренцию, должны быть тщательно обоснованы.
• Ответственность. За ненадлежащее составление ТЗ и спецификаций предусмотрена административная ответственность.

Условия контракта:

• Строгое соответствие закону. Все условия контракта должны строго соответствовать положениям федерального законодательства (44-ФЗ).
• Обязательные положения. Порядок и сроки оплаты, приемки, ответственность сторон (штрафы, пени), условия обеспечения исполнения контракта, его изменения и расторжения.
• Цена. Является твердой и определяется на весь срок исполнения, за исключением некоторых случаев, прямо предусмотренных законом.
• Прозрачность: Все условия публикуются в Единой информационной системе (ЕИС) и доступны для ознакомления любому желающему.

Коммерческие закупки нацелены на достижение бизнес-целей предприятия: снижение издержек, повышение качества, своевременное получение товаров/услуг и максимизацию прибыли. Документация здесь гораздо более гибкая и ориентирована на практическую целесообразность.

Спецификации и технические задания:

• Гибкость детализации. Уровень детализации зависит от критичности закупки для коммерческой деятельности. Для сложных или высокотехнологичных товаров/услуг ТЗ может быть очень подробным.
• Возможность указания бренда. Компания может напрямую указывать предпочтительный бренд, модель или производителя, если это обосновано бизнес-потребностями (например, совместимость с существующим оборудованием, предпочтения клиентов, опыт эксплуатации).
• Фокус на ценности. Акцент делается на то, как товар/услуга решит бизнес-задачу, а не только на соответствие формальным параметрам.
• Использование стандартов. Могут использоваться отраслевые, корпоративные или международные стандарты без необходимости их детального обоснования.

Условия контракта:

• Высокая гибкость и переговорный процесс. Условия договора гораздо более гибкие и являются предметом переговоров между заказчиком и поставщиком.
• Ключевые коммерческие условия. Основное внимание уделяется ценообразованию, скидкам, бонусам, условиям поставки, графикам платежей, гарантиям, условиям сервисного обслуживания.
• Индивидуальный подход. Условия часто адаптируются под конкретного поставщика или специфику сделки, включая долгосрочные отношения, эксклюзивность и т.д.
• Штрафные санкции. Штрафы и пени устанавливаются по согласованию сторон, исходя из оценки рисков и потенциальных убытков.
• Партнерство. Победа в коммерческом тендере может стать стартом долгосрочного партнёрства между поставщиком и компанией-закупщиком.
• Конфиденциальность. Условия могут быть закрытыми, и компания не обязана публиковать их детали.
• Рамочные договоры. Они позволяют гибко работать с одним поставщиком по нескольким заказам.

Таким образом, если документация для госзакупок — это юридически выверенный, строгий и публичный документ, призванный защитить бюджетные средства и обеспечить честную конкуренцию, то для коммерческих закупок это — гибкий инструмент, направленный на достижение оптимальных бизнес-результатов с учетом специфики компании и рынка.

Тренды 2025 года в государственных и коммерческих электронных закупках

1. Рост авансирования в закупках строительного инструмента и дорожной техники
   С 2025 года в рамках специального перечня по постановлению правительства РФ № 2411 от 24 декабря 2022 года заказчики обязаны устанавливать аванс не менее 80% от начальной цены контракта. В перечень включены 35 позиций строительно-дорожной техники, включая самоходные грейдеры, фронтальные одноковшовые погрузчики, снегоочистители и ряд сопутствующих машин. Изменение усиливает финансовую дисциплину закупочных процедур и влияет на оборот денежных средств участников торгов.
2. Тренд импортозамещения и усиление механизмов национального режима
   Как мы говорили ранее в этой статье, одной из ключевых тенденций 2025 года является активное развитие механизмов национального режима. С 1 января введена унификация подходов к национальному режиму в закупках, результатом чего стало приведение норм 44-ФЗ и 223-ФЗ к единым рамкам. Основной фокус направлен на поддержку отечественных производителей, что, в свою очередь, упрощает участие поставщиков за счет сокращения объема нормативной документации, подлежащей сверке. Заказчики обязаны формулировать объекты закупки с использованием характеристик российских товаров. Это создает значительные конкурентные преимущества для поставщиков, чья продукция имеет отечественное происхождение, и способствует усилению локального производственного сектора.
3. Новые требования к отчетности и прозрачности закупок
   С 2025 года заказчики, действующие в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, обязаны ежегодно формировать и размещать в Единой информационной системе (ЕИС) отчетность о закупках отечественной продукции. Отчетность подается до 1 февраля года, следующего за отчетным периодом. В отношении закупок оборонной отрасли требования к размещению сведений в ЕИС не применяются; данные передаются непосредственно в уполномоченный государственный орган. Формирование сведений регламентировано постановлением правительства РФ № 1875.
4. Развитие сферы закупок малого объема: новые возможности для бизнеса
   В 2025 году объем закупок малого объема (ЗМО) прогнозируется на уровне около 1 трлн. рублей. Правительством принята концепция развития ЗМО, включающая создание унифицированного каталога товаров и выбор информационных систем для осуществления малых закупок. Эти меры делают ЗМО более доступными и конкурентными, что открывает перспективы для малого и среднего бизнеса и стимулирует участие новых игроков в государственных торгах.
5. Пропорции объема и числа процедур: тенденция к укрупнению закупок
   Наблюдается рост общего объема закупок при одновременном сокращении числа процедур. По данным Минфина за I квартал 2025 года совокупная сумма закупок увеличилась примерно на 17% по отношению к аналогичному периоду прошлого года, тогда как число проведённых торгов снизилось примерно на 1%. Это свидетельствует о перераспределении закупок в сторону крупных контрактов и возрастании средней стоимости закупок. Географически регионы остаются ведущими заказчиками, охватывая свыше 90% всех процедур; федеральные заказчики размещают менее десяти процентов закупок.
6. Эволюция форматов конкуренции и ограничение доминирования электронной аукционной площадки
   Электронный аукцион сохраняет статус одного из главных инструментов отбора поставщиков, однако его относительная доля постепенно снижается. Объемы и число закупок через электронные аукционы снизились на двузначные проценты (порой двигаются в диапазоне около 13% по числу и 2% по объему). В то же время возросла привлекательность альтернативных механизмов закупок: закупки через электронные запросы котировок увеличились примерно на 21% в количестве и на 43% в обороте; использование электронных магазинов — согласно части 12 ст. 93 закона 44-ФЗ — ростом примерно на 72% по числу закупок и 69% по сумме контрактов. Эти изменения во многом связаны с действующим законодательством, включая поправки Федерального закона № 154-ФЗ от 28 апреля 2023 года, расширяющие диапазон упрощённых электронных процедур.
7. Конкурентная среда и динамика участия: рост малого бизнеса и самозанятых
   Несмотря на некоторую деградацию конкуренции в целом, общее число участников в закупках растёт — примерно на 11%. Особенно заметен рост числа самозанятых, который достигает порядка 41%. МСП сегодня составляют около 78% от общего числа поставщиков, что подчеркивает эффективность мер государственной поддержки малого и среднего предпринимательства в системе закупок. Эти тенденции свидетельствуют о более широкой диверсификации поставщиков и о потенциале для устойчивого развития предпринимательского сектора в рамках госзаказов.

Актуальные решение AGORA для автоматизации процессов проведения тендеров и закупок

Несмотря на существование регламентов проведения закупок через аккредитованные электронные торговые площадки (ЭТП) для компаний с госучастием, многие организации предпочитают реализовывать закупочные процессы в собственных информационных системах, параллельно интегрируя их с аккредитованными площадками. Такой подход позволяет сочетать формальные требования к прозрачности и конкурентности торгов на ЭТП с гибкостью и скоростью обработки данных внутри корпоративной среды. В рамках интеграции компании используют аккредитованные ЭТП для проведения торгов, а затем передают результаты — данные о поставщиках, условия контракта и итоги тендера — обратно в свои системы. Это обеспечивает единый контроль над закупками, сохранение конфиденциальности критически важной информации и ускорение управленческих решений за счет синхронизации внешних процедур торгов с внутренними процессами.

Для компаний с госучастием и коммерческих организаций доступен пул интегрируемых решений, которые позволяют выстроить сквозную цифровую цепочку закупок — от инициации потребности до исполнения контракта и анализа поставщиков. Ниже приведены ключевые продуктовые блоки и их роль в архитектуре управления закупками.

ЭТП (собственная электронная торговая площадка) - реализация внутренней ЭТП на базе модульной платформы обеспечивает автоматизацию всех этапов тендерного цикла: публикация лотов, прием заявок, проведение аукционов, автоматический подсчет котировок и формирование протоколов. Ключевые эффекты решения:

• консолидация master‑data поставщиков и каталогов товаров/услуг в единой системе, что повышает качество данных и уменьшает число дублирующих операций;
• гибридная интеграция с аккредитованными внешними ЭТП: инициированные внутри компании процедуры могут автоматически «выгружаться» на аккредитованные площадки для проведения тендеров по требуемым регламентам, а результаты торгов (итоги, участники, условия контрактов) — синхронизироваться обратно в корпоративную систему через API;
• обеспечить прозрачность и мониторинг на всех этапах — от предварительной квалификации поставщиков до подписания контрактов и контроля исполнения;
• комбинировать внутренние и внешние каналы: часть процедур проводится на внутренней площадке для оперативности и сохранения коммерческой информации, критичные по регламенту — на аккредитованных ЭТП с автоматической передачей результатов;
• снизить операционные риски благодаря автоматическим проверкам на соответствие требованиям compliance и контрольным точкам аудита.

P2P (Procure-to-Pay) — сквозной модуль управления операционными закупками. После того, как торги проведены и данные о поставщиках и результатах тендеров синхронизированы из внешней ЭТП во внутренний контур, начинается автоматизация операционной части закупочной функции в P2P‑системе. P2P обеспечивает управление полным циклом — от формирования потребности до оплаты и сверки приемки — и служит связующим звеном между ERP (финансы, склад) и ЭТП (тендерная логика), а также является частью полноценной SRM системы.

• Роли и согласования: гибкая модель разграничения прав с настройкой правил рабочих процессов для делегирования, эскалаций и ведения истории действий, чтобы обеспечить разделение обязанностей и соблюдение внутреннего контроля.
• Формирование заявки и каталоги: создание заявки на закупку из единого каталога, поддержка выхода во внешние каталоги, автоматическое подставление контрактных цен, проверки по бюджетам и санкционным спискам, и механизм поэтапного согласования.
• Финансы, электронный документооборот и аналитика: интеграция с ERP для контроля бюджетов и формирования платежных поручений, хранение документов с электронной подписью в системе документооборота, дашборды по ключевым показателям.

SRM — система управления поставщиками и стратегическими закупками, автоматизирующая взаимодействие с контрагентами на всех этапах закупочного цикла: от верификации и планирования до проведения тендеров, управления договорами и передачи данных в операционную P2P‑систему. К ключевым элементам SRM можно отнести:

• Управление поставщиками и соответствие требованиям: централизованная база поставщиков с процедурами верификации, квалификации, мониторинга рисков и проверок на соответствие (compliance), хранением лицензий, сертификатов и истории взаимодействий.
• Стратегическое планирование и организация тендеров: планирование потребностей и бюджетов, запуск конкурентных процедур, сбор и оценка предложений, выбор победителя и управление распределёнными поставками; поддержка интеграции с аккредитованными внешними торговыми площадками для публикации тендеров и импорта результатов.
• Договорная работа и электронный документооборот: автоматизированное создание типового договора по результатам закупки на основе шаблонов, поэтапное согласование и подписание документов, хранение версий и привязка договоров к условиям закупки и платежам.

• Каталоги и нормализация НСИ: нормализация нормативно‑справочной информации, управление punch‑in / punch‑out каталогами, запросы на добавление/изменение позиций с поэтапным согласованием и синхронизация справочников.

• Операционные закупки (P2P): формирование и согласование заявок на закупку, учет лимитов и бюджетов, проведение полной или частичной приемки и подписание закрывающих документов.

Хотя государственные закупки накладывают более жесткие требования к форматам проведения процедур и ориентированы на прозрачность и соблюдение регламентов, компании способны внедрять управляемые системы для оптимизации процессов закупок и повышения операционной эффективности.

В коммерческих закупках, напротив, такие информационные и технологические решения становятся критически важным программным обеспечением: в условиях жесткой конкуренции автоматизация закупок сокращает время производственных циклов, повышает гибкость цепочек поставок и позволяет оперативно реагировать на рыночные изменения. В итоге эффективные ИТ-решения становятся общим инструментом конкурентного преимущества как для госзаказчиков, так и для корпоративных участников рынка.

Если хотите подробнее узнать о решениях на базе AGORA, оставьте заявку — с вами свяжется менеджер.