Стратегия продаж B2B: как торговая площадка помогает ее улучшить

Пандемия полностью изменила принципы взаимодействия с покупателями на оптовом рынке. Соответственно, возникла необходимость пересмотреть стратегию продаж B2B и адаптировать ее под электронные каналы. Как оптимизировать продажи, подстраиваясь под потребности клиентов с помощью интернет-площадки — рассмотрим далее.

Оптимизация стратегии продаж B2B через цифровые решения

Сегодня создание собственной площадки B2B eCommerce как отдельного продукта — это назревшая необходимость и единственный способ полноценно вести деятельность по удовлетворению потребностей покупателей в товарах или услугах. Кроме того, это способ предложить лучшие цены, условия покупки для клиентов, благодаря сотрудничеству со множеством поставщиков и дилеров: конкуренция будет способствовать появлению более выгодных предложений.

В период пандемии запросы оптовых компаний значительно выросли, и прежняя стратегия продаж B2B клиентам уже не может быть эффективной. Реализовать обслуживание заказов с нужной скоростью, предложить искомый ассортимент и цены в открытом или закрытом каталоге, использовать продакт матчинг для быстрого подбора нужных позиций, автоматически подобрать ближайший склад, согласовать и подписать документы с помощью системы электронного документооборота, зарезервировать продукцию на складе — все это можно сделать в одном окне браузера через единый оптовый сайт. Корпоративная площадка или маркетплейс дает уверенность в том, что клиент всегда найдет на вашем ресурсе нужные товары по самой конкурентоспособной цене.

Разработка и внедрение площадки B2B eCommerce позволит быстро расширить ассортимент, увеличив количество представленных товарных позиций в десятки или даже сотни раз за счет проверенных приглашенных поставщиков. Это также ускорит процесс закупки товаров для клиента и обеспечит ему возможность сделать заказ всего необходимого в пределах одного сайта. Что нужно учесть оптовому бизнесу, чтобы оптимизировать стратегию продаж B2B при разработке и внедрении электронных решений вроде торговой площадки:

• Согласно данным исследования Rain Group, проведенного на оптовом рынке и опубликованного в Harvard Business Review, схема воронки продаж изменилась. Если раньше воронка продаж работала по схеме диагностики проблемы, предложения решения и заключения сделки, то сегодня B2B-клиенты склонны самостоятельно изучать товары и заранее прорабатывать возможные варианты решений. Для самостоятельного изучения продукции им нужны качественные изображения и подробные описания позиций каталога, видеообзоры и готовые инструкции по применению.
• При обращении к поставщику решения оптовики уже знают, какой товар или услуга им необходимы и как покупка решит их проблему. Таким клиентам удобнее работать с каталогом в табличном виде без лишних описаний. Такой вариант отображения можно настроить в решениях на основе платформы AGORA.
• Для начала сотрудничества менеджеру продавца достаточно продемонстрировать желание помочь, выслушать подробное описание потребности и подтвердить, что выбранный продукт действительно решает проблему. На этом этапе важно умение правильно интерпретировать задачу, связывать проблему и ее решение.
• Далее следует этап проведения переговоров, где обсуждаются условия сотрудничества. В период карантинных ограничений, в условиях работы в различных городах и часовых поясах переговоры удобнее проводить с помощью видеосвязи, которую можно реализовать при разработке площадки на основе платформы AGORA.
• Следующий шаг — убедить B2B-покупателя в том, что его выбор оптимален и даст максимальный результат при минимальных вложениях ресурсов. Важно обратить внимание клиентов на отсутствие или минимум рисков. Например, на гарантию безопасности покупок через escrow-платежи, которые доступны на торговых площадках, разработанных на базе AGORA.
• Для оптового покупателя приоритетом является совместная работа с поставщиком для достижения общей цели, а также стремление поставщика содействовать успеху своего клиента. Именно эта заинтересованность склоняет покупателя к сделке.

При разработке или адаптации стратегии продаж B2B важно учесть, что если на этапе переговоров оптовый клиент выбирает среди нескольких поставщиков продуктов или услуг, окончательный выбор основывается на таких ключевых факторах:

• Позитивный опыт предыдущего сотрудничества.
• Надежность, известность и профессиональная популярность компании-поставщика как эксперта в своей отрасли.
• Стремление поставщика предложить клиенту высокий уровень обслуживания на базе инновационных решений с использованием лучших практик электронной коммерции.
• Релевантный опыт работы в сегменте покупателя.
• Стремление к сотрудничеству и уверенность в достижении нужного результата.
• Умение слышать покупателя, правильно интерпретировать его потребности и совместно находить оптимальное решение, используя автоматизацию операций и сервиса в целом.
• Предупреждение распространенных ошибок, забота о простоте и удобстве совершения сделки для клиента.

Как реализовать стратегию продаж B2B в 2022

Опираясь на приведенные данные исследований, можно легко оптимизировать стратегию продаж B2B с помощью разработки и внедрения электронной торговой площадки. Оптовый маркетплейс позволяет реализовать персонализированный подход к каждому покупателю. Персонализация продемонстрирует эмпатию и понимание потребностей, даст ощущение заботы и заинтересованности в достижении общей цели, предложит продуманные решения. Что можно персонализировать с торговой площадкой, разработанной на базе платформы AGORA:

• Ассортимент каталога, цены и скидки, единицы товарного учета, минимальный объем заказа.
• Вид каталога — классическая витрина или табличный, закрытый или открытый.
• Результаты поиска по каталогу, подбор замены отсутствующих позиций.
• Реквизиты для документов, которые подтягиваются из клиентской системы ЭДО.
• Последовательность изменения статусов заказа в зависимости от принципа оплаты.
• Доступные склады и складские остатки.
• Личный кабинет, баннеры и другой контент.
• Шаблоны уведомлений, электронных писем.

Подготовьте качественный текстовый и графический контент для возможности самостоятельного изучения товаров — детальные описания, характеристики для сравнения, качественные изображения. На торговую площадку на базе платформы AGORA все это можно импортировать с других площадок, используя YML или XLS-формат. Пригодятся также обзоры и рекламные материалы, инструкции и гайды, которые познакомят клиента с новейшими идеями и возможностями нестандартного применения вашей продукции.

Используйте встроенные инструменты площадки на основе платформы AGORA, чтобы минимизировать риски клиента и сделать сотрудничество с вами максимально простым, удобным и приятным. Подключите электронный документооборот и платежные шлюзы, позвольте заранее бронировать продукцию на складе, подбирайте ближайший склад автоматически, рассчитывайте стоимость и сроки доставки с помощью логистического калькулятора.

Такая оптимизация стратегии продаж B2B с использованием возможностей торговой площадки не только привлечет новых клиентов, но и укрепит отношения с постоянными покупателями. Это и будет залогом вашего лидерства в своем сегменте рынка.